左から株式会社LIFEFUND 代表取締役白都様/ARRCHマーケティングディレクター髙松様/マーケティング課 課長宇田様/スリーカウント株式会社 代表取締役鈴木/運用チームリーダー斎
基本情報
◆会社名
株式会社LIFEFUND 注文住宅事業部ARRCH 様
◆業種
注文住宅
https://www.arrch.net/
◆私たちのサポート
＜集客問題の解決のためのサポート＞
インタビューのポイント
アーチ様は、“家づくりにこだわりのあるお客様向け”の注文住宅ブランドで、「建築家が作る家」をコンセプトとされています。 WEBマーケティングが数値に偏った刈り取りに偏りすぎてしまい、市場に浸透していたはずの「アーチはオシャレ」という認知が徐々に薄れ、集客が悪化しているという課題を抱えていました。
その課題に対し私たちスリーカウントは「伴走支援型Webマーケティングプラン」をご提案。約半年間、課題解決に向けてともに取り組みを進めました。 ブランドの再定義、WEBを通じた市場とのコミュニケーションの改善に取り組んだことにより、「住宅業界が厳しいこのご時世で過去最高の集客数」という成果を得ることができた事例です。
いつしか、ARRCHが持っていたブランドの世界観が薄れてしまっていた
－どのようなサービスを展開されていますか？（御社について教えて下さい）
ARRCH白都様：
私たちは「建築家が作る家」をコンセプトとした注文住宅「ARRCH-アーチ-」という“家づくりにこだわりのあるお客様向け”のブランドと、もう１つが「月々3万円台から叶う地震に強い家づくり」をコンセプトにした“高性能で最強コスパ”の「PGハウス」という２つのブランドを保有しています。
またもう１つ物件王国という不動産仲介の合計３つの事業があります。
－スリーカウントにご依頼いただく以前はどのようなことに困っていましたか？
ARRCH白都様：
自分たちは「ARRCH-アーチ-」というブランド１本で創業時からやってきました。スタートの時は。
うちも全然ベンチャーだし、がむしゃらにやっているだけで。ホームページとかマーケット（市場）に対してのコミュニケーションっていうものを考えていたわけではなくて。
実際に自分自身が現場にも出てるし、ホームページテキストも当時考えたのは自分です。
だけど何年かブランドを運営していき会社の成長がある中で、コンサルも船井総研さんを入れたりして、マーケティングでKPIにおかないといけないと様々な知識を吸収して、ある時から【コンバージョンが取れることを最優先にマーケティング活動】をしていきました。
結果として、いつしか気づいたら、「アーチがもっていた世界観としてプラットフォームとしてのWebサイトから、コンバージョンを刈り取るためのWebサイトに変化してしまいました」。
正直心の奥では違和感があったのも事実でしたが、数字はついてきていたから良しとして進んでいた。
しかしながら実際に刈り取りばかりになった時に、以前は浜松の方々から「アーチはオシャレ」と多くの方に認知されていたのですが、徐々にその状況にも変化がでてしまいました。
そうすると少しづつですが転換率（コンバージョン）もさがってきて、広告の獲得単価（CPA）も上がっていきました。「あれ？なんか様子がおかしいな」と。
この時点が2023年で、集客も下がったんです。
自分なりに仮説を立てていくと、２～３年の間、アーチというブランドをマーケットに対して正しくコミュニケーションをしていなかったので、マーケットの中に「アーチというブランドを正確に理解してくれている見込み客」がいなくなってしまったのではないかと。スリーカウントに依頼をしようとしたのはこれがきっかけです。
ARRCH宇田様：
2022年の終わりにホームページをリニューアルしたんです。新しくしたホームページで23年は戦おうとしました。23年の2月まではモデルハウスのオープンもあったので、順調だったんです。
しかしそこから、2023年がどんどん獲得ができなくなってしまって、集客目標に届かないと。
また24年に入っても全然その傾向がおさまらなくて、「本当にヤバイな」と思っていたんです。
スリーカウント鈴木：
それまでは順調だったんですか？
ARRCH宇田様：
順調でした。23年まではずっと伸びていて。ブランドが産まれてからずっと右肩上がりでした。
今まではお客様も自分たちを指名してくれていたことが多かったんですが、だんだんお客様も競合がある状態になってしまい。例えばエスコネクトさん（浜松市内の競合）の方がかっこいいとか。
以前は、明らかに来場されたときにお客様がアーチのファンになっていた状態でしたが、23年は刈り取り広告を見てからきていた状態です。社内からも「アーチぽくないホームページ」といわれ始めてもいました。
「アーチってもっといいはずなのに良さが出てないね」と社内からそんな声も聞こえていました。
スリーカウント鈴木：
そんなことが社内で起きていたんですね。
－そんな問題を抱えた中で、スリーカウントにご依頼いただいたきっかけを教えてください
ARRCH白都様：
23年は自分も経営者として正直「マーケティングやばいな」と思っていたし、宇田さんも色々と取り組みはして「打ち手はあるけど成果に繋がらない」状態で。シンプルに苦しそうだなと。
でも自分はそこに直面してなくて、「宇田さん頑張って」としか思えてなかった自分にも後ろめたさもあり、無責任さも感じていたんです。
そこで年を空けたくらいで自分がアーチのマーケティングに責任を持とうと決めたんです。
そう実際に決めるとホームページから、SNSから広告から、ありとあらゆるところが本来のアーチのブランドから凄いずれているなとわかりました。
そこで全部やろうと思ったんです。もう「ブランドの血を入れ替える」くらいの気持ちでやろうと。
でもやり方がわからない。
SNSを変更するとかホームページを変えるとか、いろんなことをやろうとしても自分たちが自分たちの世界観が分かっていなくて、マーケットに対してもどうコミュニケーションしていくのが最善か。「自分たちが自分たちのマーケティングを定義できていない」。だからそれを作らないといけないと思った。
そこで、スリーカウントの鈴木だなと。
またその相談をする少し前から鈴木からも「アーチの広告が変」だとたまたま一緒に新幹線に乗っていた時に指摘もあったんです。
そういう流れからスリーカウントに正式に相談をさせてもらいました。
スリーカウントの粘り強い伴走によって、ブランドを再定義。過去最高の数字を記録しました
－スリーカウントのサービスを受けられてから、どのような変化が起きましたか
ARRCH白都様：
集客とかマーケティングとかって自分は言ってたんですけど、個人的には「これがコミュニケーションなんだな」って確信を得ることが出来ました。
今まではコミュニケーションというか「打ち手打ち手」の連続だった感じで、自分達のブランドについての再定義もしてこなかったし、定義は俺の中にあるから「なんかあったら聞いて」くらいに思っていたんです。
しかし伴走を通じて宇田さんとちゃんと再定義をして言葉にして、どんなことをマーケットにコミュニケーションをするのかと。
ここを大事にしようというのが大きな変化で、今は立ち返ることもできるようになりました。
ARRCH宇田様：
支援に入って貰っている今までの会社さんから「バナーも大きければいい」みたいなことを言われたことがあったんですが、正直意味が分かってなかった。
しかしそうしたら成果が出るよといわれたら断れない。おしゃれでないと言ったら、おしゃれってなんですか？と言われてしまって。
でも自分の中では違和感でしかなかった。それが感性みたいなところでちょっと違う気がするということだけで、それを覆すだけの考えを持つことが出来なかった。
ヒートマップも見てやろうとしたんですが、結局どんどんホームページも崩れてる気がしていました。
しかしスリーカウントに支援に入って貰ったときに、「違和感を大事にすること」と言われ、すごく納得感がありました。「あ、自分が感じる違和感を追求していいんだな」って。
「よくぞ言ってくださいました」と思いました(笑)
ARRCH白都様：よく俺外すからね。(笑)
ARRCH宇田様：
スリーカウントが支援に入ったのが4月からで、そこから数字的な変化としてとにかく広告のCPAが変わりました。集客がどんどん伸びました。
それが特に、ブランドの再定義を「建築家が作るおしゃれな外観」と意思決定して、そこからホームページを修正したタイミングの８月から顕著に出ました。
その前からも見学会の内容も、私たちが発信したいことではなく、とにかく見込みのユーザー視点で直していきました。
ちゃんとコミュニケーションして、見学会も打ち出すようにしてから、少しずつ集客が変わりはじめた。
ブランドの再定義を意思決定できたのが6月で、ほぼ時を同じくして、SNSも変わったし、広告も変わった。それが数字としてついてきたのが夏以降でした。
ARRCH白都様：
数字の変化の中でお伝えすると、2024年は過去最高の数字を記録しています。
また2025年も引き続きこのペースで行ったら過去最高の数字を更新できそうです。
この住宅が厳しいご時世で、です。
このタイミングでの来場単価も過去最高にいいです。
ARRCH髙松様：
一番はアーチってどういうブランド？というのが会社内部でも言語化が出来ていなくて、強みをどこに置くか。ブレがありました。
今軸を持つことが出来たのはとても大きかったです。
私はインスタグラムの運用とかインスタ広告とかの施策がメインなので、これを作るうえでの軸があるとないとでは正直全然違っていて。
今広告もバリエーションをいろいろやっていて、最終的に見込みのユーザーに何を興味を持ってもらい、理解に繋げていくと集客につながるなとか。こう思ってもらいたいよねとか。
この軸ができたことで見せる写真も文字の入れ方も内容も全然違っています。
スリーカウントのコミュニケーションが付加価値ではなく、価値そのものになっている。
－スリーカウントのサービスについてはどのように感じていらっしゃいますか
ARRCH白都様：
自分は鈴木さんの20代を知っているんですが、昔の鈴木さんはコミュニケーションが悪かった(笑)
だけども今のスリーカウントは、コミュニケーションがいいというのは付加価値というよりも価値そのものになっている。
意思疎通や、現実性を考えを、受け取るための努力をしてくれたり、
受け取ったと示してくれたり理解をしようとしてくれたり、これをやる会社はありません。
またこれをやれる会社は逆に確固たる考えをもっていて。
だから私たちも受け取れるし、私が感じたのは、すごいコミュニケーションがいい。
これが本質的な価値である。これが感想です。
もちろん定量的なところで見ても価値はものすごくあります。
広告とか伴走とか養成講座※とかも、数字で表現できるものは数字として実際にものすごく上がっている。
※本来スリーカウント社員向けに「WEBマーケティングで集客解決の出来るプロフェッショナルを養成するプログラム」として開発されたものを、お客様のマーケ担当者様向けにカスタマイズしたもの
微々たる変化ではなく「流れが変わったような変化」です。
費用対効果以上の価値を作ってもらえている。
また数字に表れない部分も宇田さんとか高松さんも藤原さんにも直接スリーカウントがどうかとヒアリングをした時に「すごく価値がある」といいます。
自分の経営者という立場からだと見えないものがありますが、現場の環境をコントロールするところまで、
伴走や広告も現場レベルで降り立って伴走をしてくれる。
ARRCH宇田様：
私はスリーカウントって「答えを出してはくれない。でも答えを出すように仕向けてくれる」と思っていて、それってすごく難しいと思っています。
言ってしまえば簡単なことも、それってどう思いましたか？と。養成講座もそうだけど、１つの理解を自分たちで深めるというワークがあり、伴走支援の間も毎回毎回そうで、【これについての観点がなかった】なと、気づかされます。
これを全員で目線合わせをして、１つ１つの段階の中で、１つ１つの社内の理解を作ってくれるのが大きいと思います。
ARRCH髙松様：
今の社長と宇田さんの回答に共感です。
養成講座でもやったんですが、マーケティングを実行していく中でパートナーとの付き合い方って難しくて。
どんどんやり取りを外部とする中でなんかしら壁がある。伴走支援を見ていてもパートナーでここまでコミュニケーションができるのは本当のパートナーだなと。
宇田さんがいったように、答えを出すように仕向けてくれるから、社内でうすうす感じてところも、課題として出るから直面せざるをえなくて。叩き直されます(笑)。
ほんとに伴走をしてくれるとはこういうことだなって思います。
コミュニケーションをとって理解を作るというのは、どのコンサル会社も基本的なところができないというか、省いちゃう。
時間的に無駄とか、サービスを提供するにあたってはある意味遠回りだけど、もっと基本的な部分から理解を作ってくれるのはめちゃくちゃありがたい。
これからも未知の壁に出会う度に、目指す方向や判断基準をもらいたい
－今後、スリーカウントに期待されることはありますか
ARRCH宇田様：
今以上には全然思いつかないです(笑)
ARRCH白都様：
えーーーー(笑)わたしですか？
私たちの会社自体、意図のアップデートとか理想の光景のアップデートとか、事業ドメインとかどんどん広がる予定です。ベンチャーなので変化が大きいため、変化をしていくときとかに、宇田さんも本日言ってくれているんですが、今私自身の理想の光景をカタチできるようになりました。
そうするとライフファンドのアツプデートはまた発生して、それを固定化しないで広がりとして拡張ができるように、スリーカウントにはヘルプしてほしいと思います。
スリーカウント斎：
５年後に静岡No.1を目指している中で今某企業様が一位だとして、それが今年にはアーチさんになる。その中でスリーカウントに期待されることでみていくと、今後様々な変化をしていく中で全部受け止めて、伴走してほしいとうけとったんですが、そういう受け取りでいいですか？
ARRCH白都様：
その通り。既存所PGハウスも含めて、静岡No.1の注文住宅ビルダーになるときに今大事にしているブランドや世界観を維持したうえでやりたい。
未知の所に触れるたびに、判断の壁にぶつかるときに、スリーカウントの抜群のコミュニケーションで、答えをくれるよりは目指す方向や判断基準がもらいたい。それをお願いしたい。
－御社と同じようにWEBでの集客に課題を抱えている方にアドバイス等ありますか？
ARRCH白都様：
ないです(笑)
まずは自分たちで何とかしてみたらいいと思います。
そしてやってきて、それからスリーカウントの門戸をたたいたらいい。
これは私が感じたことでスリーカウントは問題解決屋といってたけど、スリーカウントに丸投げして何とかしてもらおうの意図だと、スリーカウントの本当の力は発揮できないかもしれない。
でもやってきて一生懸命やってきた人達なら抜群に効果的。だからそういう人の方がいいと思う。
ARRCH宇田様：
抽象的かもしれないですが、課題感を持っていない会社はたぶんスリーカウントには向かないです(笑)。
でもこちらが受身な状態では向かないなと。能動的に自分たちで何とかしようと思っている会社とすごく力になれると思います。
－最後に簡単に感想をお願いいたします
ARRCH白都様：
やっぱりコミュニケーションが価値だなと。
ARRCH宇田様：
コミュニケーションは目に見えない中、でも私たちはそれを価値だと感じている。
それは成果を出ているが前提だけど、成果が出ててもコミュニケーションが悪い場合がある。
コミュニケーションは目には見えないけど、そこに価値を感じている。
ARRCH髙松様：
私はコンサルとかってこういうことだなと。こうあるべきだなとおもう。
解決してほしいとか、やってほしい、お金払っているんだからとなるけど、そうじゃなくて、私たちがやりたいから見ててほしい。自分たちでは気づけない部分を、気づかせてほしい。
問題解決屋よりは、問題発見屋とか意図修正屋。（笑）
ARRCH白都様：
問題解決辞めたら？（笑）
問題を自分たちで解決ができるように、いろんなヘルプをしてくれているんだなとおもう。
勝たせようとしてくれる。
解決してくれるというよりは解決しようとするのを助けてくれる。
だから情熱がない会社には難しい。
勝たせる屋もいいんじゃない。
スリーカウント鈴木からの一言
白都代表とは長い間ビジネス以外の部分でも絡むことが多々ありましたが、実はビジネスとして相談を頂いたのは10年近くなかったように感じます。なのでいい意味でとても背筋が伸びました(笑)。ARRCHさんのマーケティングの状態はすでに非常に高いレベルで課題を抱えられていたため、今回ご相談を頂いた際に私はもちろん、自社そして御社が１つのチームで強い解決させる意図でどれだけ全力で取り組めるかが勝負でした。ARRCHさんの皆さんは本当に前向きで、自分たちの商品に自信と愛情を持ち、お客様に正しい価値を伝えていこうとされています。そんな皆さんだから今回の１つの結果を実現できたと私は理解しています。素晴らしい体験をさせて頂きましてありがとうございました。今後も御社の拡張させていく一員としてよろしくお願いします
スリーカウント斎からの一言
大変お忙しい中にも関わらず快くインタビューにご協力いただきありがとうございました！ マーケティングに真剣で、複数のスタッフ様がそれぞれの持ち場でレベルの高い取り組みをされているアーチ様。 支援をさせていただく中で、多くの学びをいただきました。 その後も広告運用や求人支援などをお任せいただくようになりお付き合いの幅が広くなってまいりました。 次々に問題解決し、皆様のレベルアップにも貢献し続けられるよう、今後も腕を磨いてまいります！
