左から株式会社LIFEFUND 代表取締役白都様/ARRCHマーケティングディレクター髙松様/マーケティング課 課長宇田様/スリーカウント株式会社 代表取締役鈴木/運用チームリーダー斎
基本情報
◆会社名
株式会社LIFEFUND 注文住宅事業部ARRCH 様
◆業種
注文住宅
https://www.arrch.net/
◆私たちのサポート
＜集客問題の解決のためのサポート＞
インタビューのポイント
LIFEFUND様は静岡県浜松市で人気の注文住宅ブランド“ARRCH(アーチ)”を運営されており、元々インターネットを通じて高く集客を獲得されてきた企業様です。しかしながら様々なマーケティング施策を実施していく中2023年から徐々に集客が悪化。地域の競合他社のマーケティングも強化されていく中、施策自体が数値に偏った刈り取りに偏りすぎてしまい、市場に浸透していたはずの「アーチはオシャレ」という認知が徐々に薄れ、集客が悪化しているという課題を抱えていました。
マーケット(市場)へのコミュニケーション改善のため、私たちスリーカウントとの取り組みをスタート、課題解決を進めました。 ブランドの再定義、WEBを通じた市場とのコミュニケーションの改善に取り組んだことにより、2024年は「住宅業界が厳しいこのご時世で過去最高の集客数」を実現できました。インタビューでは何が重要であったかというポイントも踏まえてお客様の本音を記載しています。
いつしか、ARRCHが持っていたブランドの世界観が薄れてしまっていた
－どのようなサービスを展開されていますか？（御社について教えて下さい）
ARRCH白都様：
私たちは「建築家が作る家」をコンセプトとした注文住宅ブランド「ARRCH（アーチ）」と、「月々3万円台から叶う、地震に強い家づくり」をコンセプトにした高性能・高コストパフォーマンスの「PGハウス」という2つのブランドを展開しています。
さらに「物件王国」という不動産仲介事業も加え、合計3つの事業を運営しています。
－スリーカウントにご依頼いただく以前はどのようなことに困っていましたか？
ARRCH白都様：
私たちは創業以来、「ARRCH（アーチ）」というブランド一本で事業を展開してきました。
当初はベンチャーらしく、がむしゃらに走り続けるだけで、市場や顧客にどう伝えるかといった視点はほとんどありませんでした。
ホームページのテキストもすべて私自身が考え、現場にも出ながら、何とか形にしていたという状況です。
その後、会社が成長するにつれコンサルタントを導入し、マーケティングの知識を吸収していくなかで、KPIを重視した「コンバージョン最優先」の施策にシフトしました。
成果を追求するあまり、いつしかWebサイトはブランドの世界観を伝える場から、成果を刈り取るだけの場に変わってしまったのです。数字は伸びていたため当時は受け入れていましたが、心のどこかでは違和感を抱えていました。
しかしながらその歪みが表面化してしまって。以前は浜松の方々から「アーチはおしゃれ」と評価されていたのが薄れ、コンバージョン率は低下。広告のCPAは上昇し、2023年には集客が大幅に落ち込んでしまったんです。
振り返ると2〜3年の間、市場に対して「アーチ」というブランドの本質を伝えられていなかったため、ブランドを正しく理解してくれる見込み客が減ってしまったのだと思います。
スリーカウントに相談したのは、まさにこの危機感からでした。
ARRCH宇田様：
2022年末にホームページをリニューアルし、新しいサイトで2023年を戦う計画でした。年明け直後はモデルハウスのオープンもあり、2月までは順調でした。しかしその後、徐々に集客が伸び悩み、目標を達成できなくなりました。2024年に入っても改善の兆しは見えず、「本当に危うい状況だ」と強く感じていました。
スリーカウント鈴木：
それまでは順調だったんですか？
ARRCH宇田様：
とても順調でした。2022年までは右肩上がりの成長を続けており、お客様からの指名も多くいただいていました。
しかし徐々に市場で競合環境が厳しくなり、例えば同じ浜松のほかの住宅会社様の方が魅力的だと評価されることも増えてきました。
以前は来場されたお客様が自然とアーチのファンになってくださったのですが、2023頃には刈り取り型の広告経由で来場するケースが多く、社内からも「アーチらしさが伝わらない」「もっと良さがあるはずなのに表現できていない」といった声が上がっていました。
スリーカウント鈴木：
そんなことが社内で起きていたんですね。
－そんな問題を抱えた中で、スリーカウントにご依頼いただいたきっかけを教えてください
ARRCH白都様：
2023年は経営者として「このままではマーケティングが危うい」と強く感じていました。
担当の宇田さんも数多くの施策に取り組んでいましたが、成果には結び付かず、苦しい状況が続いていました。
私はそれを横で見ながらも「頑張ってほしい」と思うだけで、自らは矢面に立たず、後ろめたさや無責任さを感じていたんです。
そこで2024年の年明けを機に「自分がアーチのマーケティングに責任を持とう」と決意しました。改めてホームページやSNS、広告を見直すと、いずれも本来のブランドの姿から大きくかけ離れていることに気づきました。もはや「ブランドの血を入れ替えるくらいの覚悟」で再構築しなければならないと考えたんです。
ただやり方が分からない。
SNSを変更するとかホームページを変えるとか色々なアクションに取り掛かろうとしても、自分たちが自分たちの世界観をわかっていない状態で、言語化できていない状況では、市場にどう発信すべきか、その方法論が分かりませんでした。言い換えれば「自分たち自身が自社のマーケティングを定義できていなかった」わけです。まずはそこから整える必要があると痛感しました。
それを考えたときに”スリーカウントの鈴木”だなと思ったわけです。
ちょうどその前からも鈴木さんから「アーチの広告がらしくない」と指摘を受けたことがありました。そのような流れから正式にスリーカウントに相談をさせて頂きました。
伴走支援によって”ブランドを再定義”、2024年は過去最高の集客数を記録しました
－スリーカウントのサービスを受けられてから、どのような変化がありましたか？
ARRCH白都様：
これまで私自身は「集客」「マーケティング」といった言葉をよく口にしてきましたが、スリーカウントの支援を受けて実感したのは、それらの本質は「コミュニケーション」にあるということでした。
以前は「打ち手を繰り返す」ことに終始し、自社のブランドの定義も行わないまま、「定義は自分の頭の中にあるから、何かあれば自分に聞いてくれればよい」と考えていました。
しかし伴走を通じて宇田さんと共にブランドを再定義し、言葉として整理することで、「市場に対してどのようなコミュニケーションを行うべきか」が明確になりました。ここを大事にしようというのが大きな変化で、今では立ち返れるようにもなりました。
ARRCH宇田様：
以前支援を受けていた会社からは「バナーは大きければよい」といったアドバイスもありました。成果につながると言われれば否定できず、ただ従うしかありませんでしたが、本質的な意味は理解できないままでした。
「おしゃれであるべき」と伝えても、「そもそもおしゃれって何ですか？」と問われると説明できず、”感性みたいなところでは違和感はあっても”それを覆すだけの考えを持てませんでした。
また、ヒートマップを導入したものの、結局むしろホームページが崩れていくように感じていました。
そんな中、スリーカウントさんが支援に入ったときに「違和感を大事にすること」と言われたとき、心から納得したんです。「自分が感じてきた違和感を追求していいんだな」と認識できたことは大きな収穫でした。
今までは支援に入る会社の人によっての考えがあり、「そうですよね」と言える部分なら受け止められるんですが、「そうではないな」といえない時に何をよりどころにしたらいいのか。
スリーカウントさんは実績も出されている会社さんだったので、「よくぞ言ってくださいました」と思いました(笑)
ARRCH宇田様：
スリーカウントの支援は2024年4月から始まりましたが、数字として最も顕著な変化は広告のCPAの改善でした。
集客も大きく伸びました。
特に”アーチとしてのブランドのコミュニケーションを意思決定”して、それを反映したホームページ修正を実施した8月以降、成果は顕著に表れました。
その前段階でも、見学会の打ち出し方を自社目線ではなくユーザー視点に徹底的に寄せて修正したことが徐々に効果を見せており、コミュニケーションを再定義した時期と合わせてSNSや広告も刷新。夏以降は数値としても確実に改善が見られました。
ARRCH白都様：
数値面で言えば、2024年は過去最高の成果を記録しました。住宅業界が厳しい状況下にありながら、過去最高の水準を達成できました。
2025年も引き続きこのペースであればさらに記録を更新できる見込みです。
このタイミングで来場単価も過去最高に良い結果が出ています。
ARRCH髙松様：
大きな成果の一つは、社内において「アーチとはどのようなブランドか」を言語化できるようになったことです。
以前は強みの置き所が曖昧で、軸が定まらない状態でした。
私は主にInstagramの運用や広告施策を担当していますが、この「軸」があるかどうかで作る方針が大きく変わります。
現在は広告のバリエーションを広げながら、「見込みのユーザーに何に興味をもらってもらい、理解へとつなげると集客につながるのか」という観点で設計できるようになりました。
コミュニケーションの軸が明確になったことで、使用する写真や文字の入れ方、伝える内容すべてに一貫性が生まれています。
スリーカウントのコミュニケーションが付加価値ではなく、価値そのものになっている。
－スリーカウントのサービスについてはどのように感じていらっしゃいますか？
ARRCH白都様：
私は鈴木さんの20代を知っているのですが、当時は正直あまりコミュニケーションが得意ではなかった印象があります。
しかし、今のスリーカウントはその点が大きく変わりました。スリーカウントのコミュニケーションの良さは「付加価値」ではなく「価値そのもの」になっていると感じています。
その意思疎通や私たちの現実性や考えを受け取る努力をしてくれたり、受け取ったと示してくれたり、理解しようとしてくれたり。様々な企業を知っていますが、これをやる企業はありません。
そして、それを実現できるのは確固たる考えを持っているからこそ。だから私たちも安心して受け取ることができるのです。私が感じているスリーカウントの本質的な価値は、このコミュニケーション力そのものだと言えます。
もちろん定量的な成果も顕著です。
これは単なる小さな改善ではなく、「流れが変わった」と言えるほどのインパクトでした。費用対効果を超える大きな価値を提供してもらえています。
また、数値に表れにくい部分でも大きな影響を受けています。私自身が経営者という立場上、現場の細部までは把握しきれない部分がありますが、宇田や髙松、藤原に直接ヒアリングすると、皆口を揃えて「スリーカウントの支援は大きな価値がある」と話します。彼らは単に広告運用を行うだけではなく、現場レベルにまで降り立ち、環境づくりそのものを伴走してくれているんです。
ARRCH宇田様：
私が特に感じるのは「答えを与えるのではなく、答えを導き出すように仕向けてくれる」という点です。これは非常に難しいことだと思います。
単に「こうすればいい」と提示するのは簡単ですが、スリーカウントは常に問いかけてくれる。
養成講座※のワークでも同様で、私たち自身が考え、理解を深めるプロセスを大切にしています。毎回の伴走支援でも新たな観点に気づかされ、組織としての理解度が一段ずつ高まっていくのを実感しています。
※本来スリーカウント社員向けに「WEBマーケティングで集客解決の出来るプロフェッショナルを養成するプログラム」として開発されたものを、お客様のマーケ担当者様向けにカスタマイズしたもの
ARRCH髙松様：
社長や宇田さんのお話に共感します。マーケティングを実行するうえで、外部パートナーとの付き合い方は非常に難しいものです。往々にして壁が生まれがちですが、スリーカウントは本当の意味でパートナーシップを築ける会社だと感じています。宇田さんが言うように「答えを導くように仕向けてくれる」からこそ、社内で曖昧に感じていた課題も表面化し、直視せざるを得なくなる。時には厳しい場面もありますが、それが結果的に組織を成長させています。
本当に「伴走してくれている」と実感できるのは、この徹底したコミュニケーション力です。
多くのコンサル会社は、効率を優先するあまり基本的な部分を省略してしまう傾向があります。
しかしスリーカウントはむしろ遠回りとも思えるところにこそ時間をかけ、根本的な理解を作り出してくれる。その姿勢には感謝しかありません。
これからも未知の壁に出会う度に、目指す方向や判断基準をもらいたい
－今後、スリーカウントに期待されることはありますか？
ARRCH宇田様：
正直、現時点でこれ以上を望むことは思いつかないほどです。（笑）
ARRCH白都様：
私たちの会社は今後も大きな変化を伴っていく予定です。ベンチャー企業として、事業ドメインや理想とするビジョンを常にアップデートし続けています。現在は自分自身の「理想の光景」を明確に形にできるようになりましたが、これからも状況に応じてアップデートが必要になります。その際には、固定化するのではなく、広がりを持って拡張できるようにスリーカウントに支えていただきたいと考えています。
スリーカウント斎：
5年後には静岡県内でNo.1の注文住宅ブランドを目指していると伺っています。現在トップにいる企業を追い越し、今年にはアーチ様がその地位を獲得する。その過程で生じる様々な変化をすべて受け止め、伴走してほしいという理解でよろしいでしょうか。
ARRCH白都様：
まさにその通りです。既存のPGハウス事業も含め、静岡No.1の注文住宅ビルダーを目指す際には、今大切にしているブランドや世界観を守り抜きたいと考えています。
未知の領域に挑戦するたびに判断の壁にぶつかると思いますが、そのときにスリーカウントの強みであるコミュニケーション力を通じて、単なる答えではなく、進むべき方向や判断基準を示してもらえることを期待しています。
－御社と同じようにWEBでの集客に課題を抱えている方にアドバイス等ありますか？
ARRCH白都様：
特別なアドバイスというのは正直ありません。
まずは自分たちで試行錯誤し、何とかしてみることが大切だと思います。
そのうえで限界を感じたときに、スリーカウントの門を叩けばよいのではないでしょうか。
私自身の経験から言えば、スリーカウントに全てを丸投げして解決してもらおうという姿勢では、本来の力を発揮してもらえないかもしれません。
しかし、自分たちで挑戦を重ね、本気で取り組んできた企業であれば、その努力をさらに加速させる存在になってくれると思います。だからこそ、一生懸命に取り組んできた企業ほど効果を実感できると考えています。
ARRCH宇田様：
少し抽象的ですが、課題意識を持っていない企業にはスリーカウントは向かないかもしれません。受け身の姿勢では成果につながらないでしょう。能動的に「自分たちで何とかしよう」という意思を持っている会社にこそ、スリーカウントは大きな力になれると思います。
－最後に簡単に感想をお願いいたします。
ARRCH白都様：
やはり一番の価値は「コミュニケーション」だと感じています。
ARRCH宇田様：
成果が出ているのは大前提ですが、その上でコミュニケーションの質の高さこそが大きな価値だと思います。成果だけでは測れない信頼感がそこにはあります。
ARRCH髙松様：
私にとってスリーカウントは「コンサルとはこうあるべきだ」と思わせてくれる存在です。
単に課題を解決するのではなく、私たちがやりたいことを見守り、気づけない部分を気づかせてくれる。言うなれば「問題解決屋」ではなく「問題発見屋」や「意図修正屋」といった存在です。（笑）
実際、スリーカウントは問題を代わりに解決してくれるのではなく、私たちが解決できるよう後押しをしてくれる。だからこそ、情熱を持って本気で取り組む企業にとって非常に価値あるパートナーだと感じています。
ARRCH白都様：
スリーカウントは問題を代わりに解決するのではなく、私たちが自ら解決できるよう後押ししてくれる存在です。
情熱を持って取り組む企業にとっては「勝たせる屋」と呼びたくなるほど力強いパートナーだと感じています。
スリーカウント鈴木からの一言
白都代表とは長い間ビジネス以外の部分でも絡むことが多々ありましたが、実はビジネスとして相談を頂いたのは10年近くなかったように感じます。なのでいい意味でとても背筋が伸びました(笑)。ARRCHさんのマーケティングの状態はすでに非常に高いレベルで課題を抱えられていたため、今回ご相談を頂いた際に私はもちろん、自社そして御社が１つのチームで強い解決させる意図でどれだけ全力で取り組めるかが勝負でした。ARRCHさんの皆さんは本当に前向きで、自分たちの商品に自信と愛情を持ち、お客様に正しい価値を伝えていこうとされています。そんな皆さんだから今回の１つの結果を実現できたと私は理解しています。素晴らしい体験をさせて頂きましてありがとうございました。今後も御社を拡張させていく一員としてよろしくお願いします
スリーカウント斎からの一言
大変お忙しい中にも関わらず快くインタビューにご協力いただきありがとうございました！ マーケティングに真剣で、複数のスタッフ様がそれぞれの持ち場でレベルの高い取り組みをされているアーチ様。 支援をさせていただく中で、多くの学びをいただきました。 その後も広告運用や求人支援などをお任せいただくようになりお付き合いの幅が広くなってまいりました。 次々に問題解決し、皆様のレベルアップにも貢献し続けられるよう、今後も腕を磨いてまいります！
