どうすれば今までよりも圧倒的に集客できるか、そのために何が必要なのか、そのための仕組みを「考えて」くれる

 

 

【Q弊社にご依頼いただいたきっかけを教えて下さい】

新大陸鈴木代表様（以下、鈴木様）：もともと10年以上前からSNSでのマーケティングをやっていたんです。ただ当時は「Facebook とかブログをお客様の代わりに投稿する」という形でした。
もちろん一定以上の成果は出ていたんですが、だんだんと「Web マーケティング」全体のレベルが上がってきて、ただ投稿するだけでは「集客をすること」はできなくなってきたんです。
今私たちは集客するためのWebマーケティングを「オウンドメディア（自社ホームページなど）」「ペイドメディア（インターネット広告）」「アーンドメディア（インスタグラムを中心としたSNS）」を組み合わせた【トリプルメディアマーケティング】と呼んでいるんですけど、これらで成果を出すためには、ホームページ自体のノウハウも必要だねとか、ネットの広告もFacebook（インスタグラム） 広告だけじゃなくGoogleやYahoo!の広告知識も必要だねとか、だんだん広範囲になっていったんですよね。私たちは常に成果を提供することが仕事なので、お客様の成果を出すためにサービス提供の領域を広げていきました。

私たちは基本的に「ディレクション」がメインの仕事なので、お客さまの経営とか戦略とかマーケティング全体を理解した上で、それをどうやって Webに落とし込んでいくか。ここが日本のマーケティングにおいて一番必要だと思ってるんです。

住宅で言えば、昔は「家を建てるのは大工さん」でしたが、今は性能・デザイン・コスト感覚…すべてが家づくりに必要ですし、家を建てる工程でも大工さんだけでなく、配管屋さん、電気屋さん、家具屋さんなど多くの人やコトが関わって家ができますよね。
Webマーケティングも同じで、SEOにデザインや導線を考えたホームページ制作。ネット広告もGoogle/YahooにインスタグラムにFacebook、ツイッターと種類も多くなり、「一職人」としてやることが不可能な時代だなと。
だから、これからの時代は「ディレクター」として全体を統括して、全体を運営することが必要で、それをやることが日本のマーケティングを牽引していくというか、必要性を埋めていく部分だって私は思っています。

その状況では、まず「Webマーケティングの広範な知識」が重要で、私たちは「社内向け勉強会」を５~６年前くらいから始めています。
毎月、その道のプロを呼んで勉強しようということで、HPとかアクセス解析について話してもらいたいなと思って、スリーカウントさんに依頼をしたのがきっかけでした。

スリーカウント鈴木（以下、３C鈴木）：思い出したんですが、一番初めはSS総合会計様が主催のセミナーで３人がそれぞれ講師をしたのがきっかけですね！
そこでお互いのセミナーのあと、鈴木社長と話をさせてもらって、「うちの勉強会の講師やってよ」というお話をいただいてからスタートした記憶が蘇ってきました。（笑）

鈴木様：私たちもその前はもともとラーメン屋だし、「ハンガクロック（＝新大陸様が当時手掛けていたサービス）」っていうクーポンサイトだったし、正直Webの世界では、スリーカウントさんの方が先輩だったじゃないですか（笑）

３C鈴木：いやいや！そんなこと全く思ってませんでしたよ！（笑）

 

【社内向け勉強会について】

この約5年前から現在も続く新大陸様で実施されてきたという社内向け勉強会について詳しいお話を聞いてみました。

３C鈴木：これは大変おこがましい話ですが、社内向け勉強会をやらせてもらったことは自分にとっては本当にありがたかったです。
その当時からもセミナー自体は色々とやらせていただいてまして、実を言うとWEB制作会社様にお伝えする勉強会もありました。
もちろん自分の実力不足なこともありましたが、色々お伝えをしても「学んでいるだけ」で終わってしまうことが多くて、実行されてその会社のためになる感じが、僕の印象ではあんまりなかったんですよ。
それが御社でやらせてもらったときは明らかに違って、すごい前向きだし、すごい実践してくれて。社長だけでなくメンバーさん一人一人がとても吸収しようという気持ちが伝わってきて、自分も資料を作るのに５時間くらいかけて理解が曖昧な部分も完璧にして来ないとやばいなっていうくらい、僕自身パワーをもってやらせてもらってました。

鈴木様：やはりお客様の成果を起点に考えると、知識を伝えるだけだったら誰でもできるけど、集客をするノウハウはそこにないんですよね。要するに「実務の中に99％のノウハウがある」わけで、それがわからないと成果なんて出せるわけないんです。そうなるとやはり、学んだことを実務に活用することが当然というか、そうしなければ成果は出ないというか。

３C鈴木：本当にそうですね。

鈴木様：お客様に「やってくださいね」って言って実行してくださることなんて稀ですよね。基本的になかなか実行できないものなんですよ、よくわからないし。
特にWebの世界ってものすごく難しいし、だからこそ私たちも自ら実践しないとディレクションできない。そのためにはつねに勉強しなきゃいけないんですよ。
けど、めちゃくちゃ広いですよねWebの世界って。特にホームページとか、アクセス解析とか、Yahoo!やGoogleとかの広告に関しての知識は、もう鈴木さんから全部教えてもらったようなものです。（笑）

３C鈴木：ありがとうございます（笑）そういってもらえると本当に嬉しいです。
また勉強会がきっかけで今の広告運用代行などメンバーさんや御社の意図をより理解して、前向きに意欲的にやらせてもらったので、様々な考えや提案を出すことができたっていうのが今の関係においてすごく起点だったと感じています。

鈴木様：また新大陸では「新大陸プロフェッショナルマーケター」という資格制度があって、１年合格したら２年目はシルバー、３年目はゴールド…と更新するたびに報奨金が出て、名刺やサイトには資格取得（認定）の表示をしています。
全ての知識が連動して、スリーカウントさんのノウハウを学ぶのも聞いて終わるのではなく、「血となり肉となる」ようにしています。

３C鈴木：私自身の勉強会におけるミッションがまさにそこなので本当に嬉しいですね。

鈴木様：同じWebビジネスの世界ですが、まったく競争する必要がないんですよね。私たちはSNSの投稿はするけど、制作しているわけではないし、広告を扱っているわけでもないんです。「ディレクション」という分野は、むしろ誰とも競争にならないので、御社と協力していくことが顧客のためになると思いました。
信頼できる会社でないと、顧客に紹介はできないですよね？ Webの広告や運用改善を行う会社は全国探せば山程あると思うんですけど、私たちが自分たちの顧客にその会社を紹介して一緒に実行していくには、知識や技術だけじゃなくて姿勢とか人格とかも含めて、信頼できるかどうかをシビアに見てます。自分たちと一緒の目線でやれるかという意味で。

【現在の広告運用や勉強会を含めてスリーカウントの対応はどうでしょうか】

鈴木様：成果を出すにはどうしたら良いかというHOWの部分を考えて、付き添って伴走してくれるところが良いですよね。
とりあえずキーワード入れておきました、みたいな“作業”だったらどの会社でもできると思うんですけど、作業を超えた提案とか伴走っていうのは、姿勢とか思いとかも含めて「お客様に良くなってもらいたい」と思えるのかどうか。それってやっぱり大事なところだし、そういう姿勢を持ってないと成果は出ないと思いますし、だからスリーカウントさんを信頼しています。

３C鈴木＆斎：ありがとうございます。

新大陸古作様（以下、古作様）：自分も、成果にコミットしてくれているのは、すごく感じています。お客様に「インターネット広告をやってますか」と聞くんですが、やっていてもレポートだけが送られてくるケースが多くて、建築会社さんはそのレポートの見方がわからないから、とりあえず何十万掛けてるって情報しか持ってない。
逆にスリーカウントさんのレポートでは「何をどうしたらいいか」「素人でもわかりやすいような総評」をつけてくれるじゃないですか？
こうした情報から私たちディレクターも提案することがありますし、そこに価値があるなと思ってます。

３C鈴木：ありがとうございます。本当に嬉しいですね。

鈴木様：ディレクターは、この会社は大丈夫かなと思うと、発注しなくなるんですよ。でも発注機会が上がってるっていうのは、それだけ御社を信頼してるってことだと思います。

 

【過去の御社の広告運用施策について教えて下さい】

古作様：基本的には我々のお客様は住宅会社様が多く、BtoBマーケティングなんですが、鈴木さんの勉強会で聞いた新しい配信面やファインド広告、Youtube広告の話はすぐに斎さんと連携して、すぐ動いてくださって。
一番思うのは、なぜこのように広告施策が徐々に拡大できたかっていうと、ひとつは成果が出てるからです。弊社のLPからのお問合せとか、受注率とかCPAとかも、毎回実数で伸びてきているのを自分でもデータで確認しているんですよ。
斎さんにも細かく中身を見ていただいて、「このキーワードは反響が取れてるので、他にもこの方向のキーワードを追加しましょう」とか、「このクリエイティブがクリックされてるから、同じ方向で２，３案出してください」とか。
我々も成果を出すために手を動かせる部分は動かしたいし、広告の詳しい中身はおまかせなのですが、成果を出すために有効と考えられることは最大限教えていただいて、やってることが数字に結びついているんだと思います。また更にここ数ヶ月はかなり調子がいいですね。

３C斎：月に１度しっかりコミュニケーションを取らせていただいているのが大きいと思います。意外かもしれませんが、ただ喋ってる中で、当たり前だと思ってたことが当たり前じゃなくて会話の中で違和感を持って聞いてみて、「すいません僕こう思ってたんですけどもしかしてこうですか？」みたいな認識の違いはもちろんあって、ここがコミュニケーションを取っているから改善として出てくるみたいなところはありますね。

広告の運用者側では、お客様への理解が深まっていったみたいなところがあって、ここが成果にも直結していると思います。とはいえまだまだこの理解には上限がないなと思いますが。
数字と数字のやり取りじゃなくて、気持ちの部分で一生懸命共有していけることが結果として今につながってるのではないかと。

古作様：それと御社は基本全クライアントが担当制なので、話しやすいですね。他の会社だと担当者がいなかったときに、じゃあいちから全部話すのかみたいなことになるじゃないですか。
例えば「前に言ってたYoutubeのあの件なんですけど」と言うだけで、ずっと担当をやってるから伝わるし、意思疎通も早いっていうのもあると思います。流れも理解されているので本質的な話もできますよね。

３C斎：お仕事についても自分としては本当に快適に進めさせていただけています。
こういう仕事ですから中には質問を投げても返事がないこともありますが、古作さんはお客様が保持している成果数など、知りたい以上の情報も細かく単位を区切ってちゃんと報告を頂けます。

古作様：それはプレシャーだと思ってください（笑）

一同：（笑）

３C斎：でも一番リアルなヒリヒリするような数字が返ってこないと、意味がないと言うか。「お客さん喜んでくれてますよ」はもちろん嬉しいんですが、数字で報告をしているからこそ数字間でのやり取りがあると、１件でもお客様の集客数字を上げるためにどうしたらいいかを考えて。そういうところは、自分の中で培わらせてもらったところだと思ってます。ありがとうございます。

 

【セミナーも一緒に開催をさせて頂いていますが、この影響はどうでしょうか？】

鈴木様：反響ありますね、セミナーからも多くの契約があります。
自社だけのセミナーだとインスタやSNSの話だけになってしまうんですが、今の時代お客様が考えるべきなのは広告やWebサイトを含めて複合的だし、そうするとこういうコラボレーションをしたセミナーで互いの知識を提供できるようにやらないといけないなと思いますね。

古作様：お互いの受発注にもつながってると思います。複合的な理由だと思いますけど、セミナーであれだけのノウハウを話したり、お互いの代表同士が話してるというのが、逆に弊社のお客様にとっては信頼感になって、広告費も考慮していただける１つの判断材料になっているし。逆もそうだと思ってます。

３C鈴木：たしかにそうですね。

鈴木様：良いコラボセミナーって、根本的に信頼関係が重要だと思います。
できればお互いがどういうサービスか強みそのものが良いのかもわかってるし、そういう信頼関係の中で話をするっていうのが重要です。
話してる内容も単なる知識や何かに書いている話ではなくて、「本当にあった話」を話してるから心に響いてもらえるというか。「あの時ああでしたね」という実際あった話をするから、良いんじゃないですかね。

３C斎：視聴者目線でみててもそう感じますね。お二人の空気感が仲良しというか、信頼感がにじみ出てるというか、お互いいい感じで続いてるから信用してるんだなって。

３C鈴木：自分もセミナーを重ねていけばいくほど、もちろん喋やすくもなりますし、以前は決められた台本とか用意していましたが、今は現場の雰囲気というか、本当に普段喋ってる感じから出てくる言葉っていうのは、アンケートも頂きますが視聴されるお客様にとってもすごく満足感が高いのかなっていう感じがしています。

 

【今後弊社に期待することなどあれば教えて下さい】

古作様：今ももちろんご提案はしていただいていますが、より御社の中の知見とかも併せて、「他社でこういう最新の成功例があるので、これやっていきましょう」とか、どんどんご提案をもらえたら嬉しいです。
予算上げることもそうだし、もしかしたら抑えることもそうかも知れないけど、そういうご提案をいただければ、我々の会社としてもより付加価値が出せて、我々のお客様の満足度にも繋がるんじゃないかと思います。
今も十分勉強会や相談に乗っていただいているんですけど、さらに御社側からのご提案を増していただければ、ありがたいなと思います。

鈴木様：確かにそうですね。当然弊社のお客様の広告の運用のオファーをする上で、信頼関係が勝手にできるわけではないので、お互いがお客様に対して喜んでもらうという意識のもと一緒に改善しようというパートナーでいてほしいと思います。
私たちのサービスのクオリティーは、広告は特に「教えていただく方々の知識がベース」になっているので、そういう意味でも知識を引っ張っていくような存在として、もっと教えていただきたいし、それに伴って私たちも成長して行きたいなと思います。

あとは私たちもまだ若いというか、まだまだ引退には程遠い。これから地域におけるWebマーケティングはますます重要になりますし、組織を拡大できる会社ってそう多くはないんですよ。地域のWebマーケティングの担い手として一緒に支えて、より地域を活性化できればいいなと思います。
私たちも適切な「良い会社、良い組織作り」ができてるからこそ、お客様に対して良いサービスを提供できるわけです。そういう意味において、良い会社になって社員や周りの人、お客様からも喜ばれるような会社づくりが、切磋琢磨しながらできればいいなと思いますね。

３C鈴木：結局そこですよね。今ようやく少し組織ができてきたからこそ、御社の考えやしたいことに対して「ぜひやりましょう！」ってお応えできることってあると思うんですけど、もし組織ができていなかったら、そもそも無理だってなりますね。

鈴木様：そうですね。だいたいお願いして止まっちゃったり、ミスしちゃったり、上手く行かなかったりというのは、根本として「組織でやれていない」ことが原因だと思います。経営計画書もない、方針もないとか、想いもない、面倒くさくてただ作業としてやる。そういう感じだから利益や給料も低い。そういうのは組織じゃないですね。

３C鈴木：社内が上手くいかなかったら社外の方とパートナーシップを築くなんて絶対無理ですよね。お話を聞きながら改めて自分たちも頑張っていきたいなと感じました。

 

【最後にひとことをお願いします】

古作様：これからも一緒にお客様の成果にむけて知恵を出し合いながら、一緒にやっていきたいなと思います。業者ではなく、良きパートナーとしてエンドクライアントの成果に向けて一緒に努力していけたらと。それに尽きるかなと思います。

鈴木様：もっと成功できるはずだし、成長できるはずなので、そういう未来を一緒に見れたらと思います。