「工務店の集客で成功している会社とそうでない会社の違いを知りたい」
「ネット広告ってSNSとかリスティングとかあるけど、いったいどれが成果出るの？」
今回はこれら工務店様が抱える集客の問題に対して、WEBマーケティングの専門社である私たちが
2020年最新でネット広告を稼働している弊社６０以上のお客様のアカウントから、
こういう企業は成功をしている、こういう企業は失敗しているというリアルなインターネット広告についてお伝えします。
本題の前に少し自己紹介を・・・
弊社スリーカウント株式会社は静岡県にあるWEBマーケティングの専門社ですが、
工務店様の集客に対して過去多くの取り組みをしている企業です。
・株式会社アババイ様 ＆ 株式会社新大陸様 ＆ 弊社スリ—カウント株式会社
>> 〜建築業界（ハウスメーカー/工務店/建材関連業/不動産業）トリプルメディアマーケティングセミナー in 浜松市
・株式会社アババイ様 ＆ 株式会社新大陸様 ＆ 弊社スリ—カウント株式会社
>> 〜建築業界（ハウスメーカー/工務店/建材関連業/不動産業）トリプルメディアマーケティングセミナー in 名古屋市
上記以外にも株式会社LIXIL様からの依頼で工務店様向けのWebマーケティングの勉強会講師や、
静岡県地域の工務店様をはじめ、全国の工務店・ハウスメーカー様の現在６０以上のお客様のインターネット広告を担当しています。
工務店の集客でそもそも陥りがちなコト
インスタグラムが登場したことにより工務店の集客方法は大きく変化をしました。
このサイトをご覧になっている工務店のオーナー様やマーケティング担当者のほとんどの方も実際に
インスタグラムを活用して集客しようとされている（成功に限らず）のではないでしょうか？
またインスタグラムの広告や、その他インターネット広告も以前と比べると非常にポピュラーになりましたし、
多くの広告代理店様がおそらく提案されているのだと思います。
そこで質問です。
「果たしてうまくいっていますか？」
これは多くの工務店様のホームページ（WEBサイト）を見てきて明らかに感じることですが、
なんでこんな状態なのに、広告を出稿してしまっているのかな、と感じることが多々あります。
おそらく工務店様は「インターネット集客」の順番を間違えてしまっている状態です。
それって知らないから仕方ないですよね。
広告代理店様やWEBの制作会社様に言われるがままに実行されてきたこともあるのではないかと思います。
工務店様の集客でよく陥りがちなコトについてざっくりと書いてみました。
１：本来広告を出すべき状態ではないのに、なぜかインスタのストーリー広告を展開している
２：何も理解しないままネット集客という言葉だけが先行してチラシを辞めてしまった
３：リスティング広告をよくわからないまま使用して、よくわからないレポートが毎月届く
弊社では2019年〜2020年にかけて多くの工務店様の運用レポートを拝見してきましたが、
仮に５０社の運用レポートがあるとしたら正直「４０社」は間違った運用をしています。
現在運用をしていてもそれだけ上記のように間違った運用をしています。
「そんなバカな」と思うかもしれませんが、事実です。
毎月のネット広告費が100万円を超えるお客様も上記のうちには含まれます。
これだけ工務店様はインターネット集客の順番を間違えている状態なのです。
広告を考える前にやることがある
こんなことをインターネット広告の運用会社が言うべきではないかもしれませんが、
多くの工務店様が広告を出す前段階で間違っています。
そもそもインターネット広告の役割とは
インターネット広告を使えば集客が出来るわけではありません。
広告の役割は【見込みユーザーをホームページに呼ぶこと】までなんですよね。
このサイトをご覧になっている工務店様のホームページって、
皆様の見込みの顧客（仮に２８歳、既婚の女性としましょう）が見た時にどう思いますか？
「あ、この工務店ってすごく雰囲気よさそうだな」
って思ってもらえますか？
誤解をしてしまうとあれなんですが、
チラシの場合はチラシを見た時点で「いいな」って思われるかどうかが大事ですが、
ネット広告の場合は広告をクリックした次の瞬間に「ホームページ」が見られます。
そのためホームページを見て「いいな」って思われなかったらもう「アウト」なんです。
もちろん手法や運用方法でどれだけ確度の高い見込みユーザーを
ホームページに呼び込めるかは変わりますが、それでもあくまでホームページに呼ぶところまでなので。
大切なことは以下です。
ご自身の周りで家を検討している方に皆様の、自社のホームページとライバルのホームページを見てもらい、
「皆様のホームページで住宅を建てたいねっ！」って思えてもらえたら広告を出しましょう。
インスタを実行しても同じです、ご自身の周りの方が皆様のインスタを見て、「いいな」って思えるか。
周りの方ですらいいなと思えないものを見ず知らずの方が思うでしょうか？
工務店に限らず集客の基本中の基本です。
ですが、これが出来ていない工務店が普通にインターネット広告を出しているから驚きです。（特にインスタグラムの広告が目立ちます）
またサイトが重い（開くまでに時間がかかる）、SSLの対応、スマホ対応していないなど論外です。
以下私たちが広告を運用する上で感じるWEBサイト上で工務店様が確実に直さなければいけないポイントを記載します。
【基本中の基本のNG行為】
・ホームページの作り込みが甘い、特にトップページがダサい
・スマホ対応されていない
・サイトが重い（開くまでに時間がかかる）
・SSLの対応（セキュリティ対応）していない
・問い合わせ
【成果の出ている工務店が気を付けているポイント】
・トップページのぱっと見の雰囲気に力を入れている（理想は直帰４０〜５０％以下）
・事例ページがめちゃくちゃ濃い（１つ１つにストーリーもある）
・サイトからの予約に特典を付けている（クオカードなど）
・代表挨拶やスタッフ紹介の想いが強く、会社がサイトから見て伝わる
・資料やカタログ請求が作り込まれている
・フォームが簡単に入力できるようになっている
・必ず見るたびにイベントを開催している
・インスタのアカウントがとてもおしゃれ
リスティング広告よりインスタ広告がいいってほんと！？
これも非常に誤解があります。
多くの広告代理店様やインターネット上に存在する情報で誤解が多数生まれているように感じますが、
「リスティング広告よりインスタ広告の方が集客パフォーマンスが出る」
その答えについては私たちは「NO（ノー）」と言えます。
ではなぜ多くの方がリスティング広告でなくインスタ広告を考える方多いのかを説明します。
理由は主に２つです。
【 1 .住宅を検討するスタートはデザインから 】
お客様が住宅を検討される際に一番初めに考えることは「機能」でも「予算」でもありません。
思いつくのは「デザイン」です。
住宅を建てることを検討した時に一番初めに機能や予算のことを考える方はいないですよね。
なんとなくこんな家がいいな、あんな家がいいなと考えた先に、機能や予算、家族構成、土地といった制約が出てきて会社を決めて、見学会に行くのです。
だから住宅ではインスタグラムが非常に重要となりますし、
インスタが重要だから広告も出そうという安易な考え方に陥ってしまいます。
気持ちはわかりますけどね。
住宅を検討したばかりのユーザーに対して「見学会に来てください」というのはちょっとハードルが高いです。
インスタ広告を回すのであればフォロワーを増やすことから始めていきましょう。
【 2 .リスティング広告で成果を出せる企業が少ない 】
私たちは過去６０社以上住宅関連の広告レポートを拝見してきました。
しかしながらほとんどのレポートが「意図していない広告配信」を行っていることによって、
工務店様がリスティング広告で成果を出そうとしても成果が出ない状態にあります。
リスティング広告で成果を出すためには、
「アタックしなければならない層（顕在層）にきちんと広告を配信する」
ことからスタートしていく必要があります。
これが間違って例えば「住宅を検討したばかり」の潜在層にアタックしたり、
ライバル企業名を検索をしているにもかかわらずそのユーザーにアタックしたり。
そんなはずはないと思っているそこのあなた、リスティング広告の落とし穴です。
１０社のレポートを見たら正直７〜８社はいまだにこの状態です。
レポートを見る際に「キーワードのレポート」は提出されているかと思いますが、
配信しているキーワードと、配信されているキーワードには実は相違があります。
先日も「福岡市 注文住宅」と調べているユーザーにアタックしているつもりが、
このユーザーのクリックは全体のうちの２０％程度で、８０％以上はライバル名か、
しまいには「中古住宅」「ログハウス」「新築マンション」などで配信をされていました。
こんな配信内容ですから結果が出るわけないですよね。
また「分譲住宅」と「注文住宅」では配信内容も広告文も変わりますし、
この辺の住宅業界を理解をして配信をしている企業は本当に少ないと思います。
上記のように広告代理店様ですらリスティング広告についてよくわかっていないまま配信をされていますから、
自分が普段から馴染みのある「インスタグラム」で広告を出そうと考えてしまいますよね。
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＊良ければ無料で広告のアカウントの解析をいたしますのでお気軽にご相談ください。
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（弊社はYahoo!Japan/Google広告/Instagram/Facebook/LINEの認定パートナーです）
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上記のようなことが理由でリスティング広告よりインスタグラム広告がいいって思ってしまいがちですが、
それぞれアタックする層を変えて運用が必要で、予算から考えるのであれば、
顕在層にきちんと配信をしていくことはむしろ優先度としては「先」になるのです。
工務店のインターネット集客で必ず押さえるべきポイント
色々と工務店の集客方法についてホームページからインターネット広告から記載をしてきましたが、
以下の順番で１つ１つを押さえて頂ければきっと工務店様の集客は改善されること間違いありません。
【工務店のインターネット集客で必ず押さえるべきポイント】
＜準備段階＞
・ホームページを徹底して作り込む
上記に記載をした「成果の出ている工務店が気を付けているポイント」の中の項目は、必ず押さえてください。
特にトップページが「ダサい」「重い」時点でどんな広告をかけたとしても離脱原因です。
逆にきちんとホームページが出来ていれば、広告が多少不備があったとしても、パフォーマンスは上がってきますので、ここに取り組んでください。
自分の周りの中で皆様のお客様となりそうな方が「いいな」って思ってもらえて、第一段階突破です。
・インスタグラムのアカウント開設とデザインの作り込み
住宅を検討する際に必ずといっていいほどインスタグラムに到達します。
特に分譲住宅でなく、注文住宅であれば必須です。
そのためインスタグラムのアカウントを解説し、デザインを作り込んでください。
インスタからユーザーが来るというよりも、ホームページからユーザーが訪れます。
そのため「アカウントの写真の上げ方を統一」し、「徹底してオシャレに作り込み」をしてください。
これも先ほどの周りのお客様に見て頂き、「すごいおしゃれだね」と思ってもらえて、第一段階突破です。
自分の周りの方ですらいいと思わないものを御社を知らないお客様がいいと思うはずありません。
＜広告段階＞
・リスティング広告の開始
リスティング広告ではニーズが顕在化している「顕在層」に広告を配信します。
また集客するユーザーの「確度」をどの程度高められるかがポイントです。
基本的には「地域名 × 工務店」または「地域名 × 新築 ＆ 注文住宅」です。
この配信量を最大化することからスタートします。
うまく回っている１つの指標がYahoo!広告のクリック率が「２％を超えること」です。
一般的には１％といわれていますが、住宅では２％として設定します。
これを超えていなければ無駄な配信もしくは広告文が刺さっていませんので、運用しながら改善します。
またライバル企業に配信されるケースが多いので、徹底して除外をしていきます。
同時に「リマーケティング広告」も配信をスタートします。
１度見たユーザーを追っかけていく広告は確度が高いため、狙っていきます。
こちらも配信ターゲットの除外や、配信先の除外を徹底的に行います。
・Instagram広告の開始
インスタ広告はまずはホームページに入ったユーザーに対して「リマーケティング」で配信をしていくことが最初。
確度の高いユーザーを獲得できます。
見学会などのイベントの情報と合わせて配信で非常にパフォーマンスが出ます。
続いて今度は【インスタのアカウントのフォロワーを集めるための広告】を配信します。
ここには「デザイン」と「キャッチコピー」に力を徹底的に入れます。
ユーザーが家を探すきっかけとなるデザインに対していいと思われるような広告を手配しましょう。
個人的な経験としてはどんどん「広告を切り替えていく」ことでパフォーマンスは向上していく傾向にあります。
＜運用段階＞
・MA(マーケティングオートメーションツール）の導入
インスタのアカウントがそこそこ育ってきて、広告もうまく回ってきているということは、すでに集客としてはある程度成功をしている企業様となるかと思います。
マーケティングオートメーションをいれるメリットは「ナーチャリング（顧客育成）」が可能になるということです。
住宅は検討期間が非常に長い職種なので、過去に１度資料請求をしたお客様でもまだ決定できずにいらっしゃる方も多く、
MAツールを導入することでこれらのお客様を可視化できるようになります。
ホームページ上のどんな内容に興味があり、メルマガのこの部分に反応しているなど。
お客様に対して適切なアプローチをとることで、来場した際やアタックの手法が変わってきて、最終的に高い制約率を産み出すことが可能です。
・Youtube動画にチャレンジ
Youtube動画にチャレンジをしている工務店様も増えてきました。
Youtubeから集客を考えている方も多いと思いますが、実はここで直接集客も１つですが、
サイト内のお客様の声や、コラムに埋め込んでいくことで、「サイトの滞在時間」が伸び、これが「検索エンジンのアプローチ」に非常に効果的です。
そのためYoutubeを始めたら、検索順位が上がって集客が増えた。という方も増えているのが2020年現時点の最新情報です。
上記の順番が成功されている工務店様がインターネット集客で取り組んでいる施策です。
この順番を間違えてしまって、ホームページを作り込んでいないにもかかわらず広告を開始してしまったりとか。
まだまだアクセスが足りないのに、MAツールを導入していたりとか。
きちんと順番を守って集客に取り組むことにより、きっと成果で悩むということはなくなるはずです。
最後に（まとめ）
いかがでしたでしょうか？
今回は「【2020年最新】工務店の集客方法〜インターネット広告の勝ちパターン〜」について
工務店の集客で失敗してしまうことや、リアルなインターネット広告の改善方法まで広く記載をさせて頂きました。
少し前であればチラシを強化して見学会に呼ぶ。
そこからホームページが入ってきて、ホームページを経由して見学会に呼ぶ。
今ではソーシャルはもちろん、カスタマージャーニーを設計し、お客様が探すきっかけにはどんな広告を充てるべきか。
インスタの目的や運用方法など広く考えなければいけない時代です。
私たちスリ—カウント株式会社は集客と求人の問題をWEBマーケティングで解決していくことをミッションに、
全国の工務店様に対して成果の出るWEBマーケティング施策を提供しております。
ぜひとも今回の記事を参考にしていただき、問題の解決にお役立てください。
またリスティング広告の新規の検討や乗り換えを検討されている工務店様や、
そもそも集客全般の相談に乗ってほしいという方などいらっしゃいましたら、３０分の無料コンサルティング相談を実施しておりますので、お気軽にご相談ください。
現在弊社では東は東京を超えた北関東のお客様から皆々九州のお客様まで工務店様の集客改善に力を入れております。
どうぞお気軽にご相談ください。
