リフォーム集客の方法10選。ホームページ・Web集客の優先順位を徹底解説

 

「折込チラシの反応が昔より落ちてきた」「ホームページはあるのに問い合わせが増えない」「InstagramもポータルサイトもWeb広告も、結局どれに力を入れればいいのか分からない」。リフォーム会社の集客について、こんなモヤモヤを抱えていないでしょうか。

 

集客の方法そのものは、ホームページ集客やGoogleマップ、SNS、Web広告、ポータルサイトといったネット集客から、チラシなどのオフラインまで、今や数えきれないほどあります。問題は、その一つひとつがどんな役割を持っていて、自社の場合はどれを優先すべきなのかが整理されていないこと。情報は溢れているのに、いざ自社に当てはめようとすると手が止まってしまう、という方が本当に多いんです。

 

この記事でお伝えするのは、打ち手の一覧そのものよりもどれを後回しにしていいか」の判断基準です。10個の方法それぞれの効かせどころに加えて、地域密着の会社に依頼した方が「どこで会社を知ったのか」という調査データもあわせてご紹介します。

この記事を書いているスリーカウントについて

改めて、私たちスリーカウント株式会社について少しだけお話しさせてください。私たちは、WEBマーケティングを専門とし、これまで全国で700社以上の集客・採用支援に携わってきました。

 

そのうち、リフォーム専業のお客様に限っても30社以上、住宅分野まで含めると100社以上のご支援に携わってきました。国内大手住宅設備機器メーカーのリフォーム部門、複数店舗を構えるリフォーム専門店、鉄道系企業のリフォーム部門、住宅企業のリノベーション部門、地域で実績を重ねる外壁リフォーム専門店など、規模もタイプもさまざまな会社の集客をお手伝いしてきました。折込チラシやポスティングからWeb集客への切り替え、部分リフォームからリノベーションまで、現場ごとに違う課題に向き合ってきた経験があります。

 

本記事では、そうした現場での経験をもとに、「リフォーム会社が、限られた予算で集客を伸ばすにはどう考えればいいのか」という視点でお伝えしていきます。まずは、なぜ今これだけ集客が難しくなっているのか、その背景から見ていきましょう。

 

なぜ今、リフォーム会社の集客は難しくなっているのか

「集客数が減っている折込チラシやポスティングに代わる方法を見つけたい」「ホームページからの問い合わせをもっと増やしたい」。リフォーム業を営む方とお話ししていると、こうした悩みを本当によく聞きます。ただ、打ち手の話に入る前に、まず押さえておきたいことがあります。それは、なぜ今これだけ集客が難しくなっているのか、その背景です。ここを取り違えたまま施策だけ足していくと、お金も時間も無駄になりやすいんです。

 

最近、リフォーム業界で明らかに変化を感じています。新築住宅の価格が上がり続けていることで、「新築で考えていたけれど、リフォームに切り替えました」というお客様が増えています。実際、住宅リフォームの市場規模は2025年に7兆5,119億円と、前年から2.5%伸びました。2026年も7.7兆円まで拡大する見通しです（出典：矢野経済研究所「住宅リフォーム市場に関する調査を実施（2026年）」）。リフォームのニーズ自体は、底堅く残り続けています。

問題は、その需要を狙う相手も一気に増えたことです。とくに気になるのは、これまで新築専門だった建築会社がリフォーム分野に参入してきていること。新築で培ったノウハウを持った会社が次々とリフォーム市場に入ってきているため、正直なところ「以前より競合が手強くなった」と感じる方も多いのではないでしょうか。昔は口コミや紹介だけで仕事が回っていた工務店さんも多かったと思いますが、今はそれだけだと厳しい時代になってきました。

実際、お客様がリフォーム会社を見つける経路も、この数年で確実に動いています。住宅リフォーム推進協議会が毎年行っている調査によると、過去3年以内にリフォームを実施した方が工事業者を知った経路は、インターネット計が25.0%から29.0%へ4.0ポイント伸びた一方で、チラシや広告誌は17.2%から15.1%へ2.1ポイント下がりました（出典：住宅リフォーム推進協議会「2025年度 住宅リフォームに関する消費者（検討者・実施者）実態調査」）。折込チラシの反応が鈍ってきたという実感は、気のせいではないということです。

 

ただ、この調査で本当に見ていただきたいのは別の数字です。同じ調査には、契約した相手が「全国規模の企業」だったか「地元密着の企業」だったかで分けた集計が載っていて、地域で商売をされている会社にとっては、こちらのほうがはるかに実態に近いと思います。

 

地元密着の会社に依頼した方が業者を知った経路の1位は「いつも工事を依頼している業者」で32.9%。全国規模の企業に依頼した方の15.6%と比べると2倍以上あります。単独の情報源として次に多いのが友人・知人で20.1%、こちらは全国規模の5.3%に対しておよそ4倍です。逆にテレビはわずか6.6%で、全国規模の26.3%とはまったく違う景色になっています。

 

数字を並べただけのようですが、ここには地域密着の会社の実像がはっきり出ています。過去に工事をしたお客様と、その方が声をかけてくれる周囲の人。ここが最大の入口なんです。この前提は、このあと集客方法を選ぶときに効いてきますので、頭の片隅に置いておいてください。

 

そのうえで、集客がうまくいかない会社さんには、だいたい共通したつまずき方があります。私たちが現場で見てきた限り、次の3つに集約されます。

 

• ホームページを作っただけで放置している。立派なサイトがあっても、事例が古いまま更新されておらず、検索でも見つからない状態になっている

• 「今すぐ困っている客」しか追えていない。逆に、じっくり検討している層を取りこぼしている。あるいはその逆で、検討層向けの情報ばかりで急ぎの客が離脱している

• 施策がバラバラで連携していない。チラシ、ホームページ、SNS、広告を別々に動かしていて、お互いを補強し合えていない

 

心当たりがあっても、落ち込む必要はありません。裏を返せば、ここを直すだけで他社に差をつけられるということです。この記事では、リフォーム会社が使える集客の打ち手を一通り整理したうえで、「自社の場合はどれから手をつけるべきか」を判断できる状態を目指して解説していきます。

 

▶ 84業種の改善ポイントをまとめた資料もお勧めです。 84業種の集客を徹底解説！WEB改善スタートブック

リフォーム集客の全体像：やるべき手段を、自社の優先順位で考える

リフォーム集客は、いきなり個別の手段に飛びつくと「あれもこれも」で手が回らなくなります。先に2つのレンズ、つまり「どんな手段があるか」の地図と、「自社は何を優先すべきか」の判断軸を持っておくと、打ち手がすっきり整理できます。まずは順番に見ていきましょう。

手段の地図：3種類のメディアを組み合わせる（トリプルメディア）

世の中の集客手段は、突き詰めると次の3種類に分けられます。

 

• 自分で持つメディア…ホームページ、事例ページ、ブログなど。自社で育てる資産で、検索からの流入の受け皿になる

• お金を払って露出するメディア…リスティング広告やSNS広告。今すぐ客に最短で届くが、止めると流入も止まる

• 他者の評価が集まるメディア…Googleマップの口コミ、SNSでの紹介など。信頼を担保し、他の2つの成約率を底上げする

 

大事なのは、この3つがお互いを補強し合うという点です。たとえば広告でホームページに人を集めても、口コミがゼロで事例も薄ければ、お客様は不安になって離脱します。逆に口コミが充実していれば、同じ広告費でも問い合わせ率が上がります。単発でどれか1つだけやっても伸びないのは、この相互作用を使えていないからなんです。順番としては、すべての受け皿になるホームページ（オウンド）を土台に固め、口コミやGoogleマップ（アーンド）で信頼を育て、そのうえで広告（ペイド）で今すぐ客を取りにいく。これが基本の組み立てです。全部を一度にやる必要はありませんが、「今やっている施策が、他の施策をちゃんと支えているか」という目線は常に持っておきたいところです。

自社の優先順位：「誰に・どんなリフォームを売るか」で決まる

もう一つのレンズが、自社の立ち位置です。同じリフォーム会社でも、誰に・どんなリフォームを売るのかによって、優先すべきチャネルはがらりと変わります。鍵になるのは、お客様の温度感と、自社が扱うリフォームのタイプ。この2つは、実はぴったり連動しています。

 

主力が部分リフォーム（床・トイレ・キッチンなど）の会社は、お客様の最大の特徴が「とにかく急いでいる」ことです。「便座と床の間から水漏れしている」「お風呂のカビがひどい」など生活に支障が出ていて、「いつかやりたい」ではなく「今すぐ何とかしたい」という今すぐ客が中心。業者選びに時間をかけたくないのが本音で、「ネットで調べて上のほうに出てきた会社に電話した」「手元に届いたチラシの業者に声をかけた」というケースも珍しくありません。だからこそ、真っ先に手をつけるべきは検索（SEO）とGoogleマップ（MEO）です。じっくり信頼を育てるより、「今すぐ見つかる」状態をつくることが、そのまま問い合わせに直結します。

 

主力がリノベーション（中古を買って大きく手を入れる、実家を引き継ぐなど）の会社は、お客様がとにかく慎重です。工事が大規模で費用もかかるぶん「失敗は絶対に避けたい」という気持ちが強く、じっくり時間をかけて検討するこれから客が中心。従来は子どもの独立や家の老朽化をきっかけに検討する40代以上が中心でしたが、最近は新築価格の高騰で「中古を買ってリノベーションなら何とかなるかも」と考える20〜30代も増えています。40代以上と20〜30代では求めるものも情報収集の仕方も違うので、どちらをメインターゲットにするかを決めてから打ち手を組み立てるのが鉄則です。そのうえで優先すべきは、今すぐ見つけてもらう施策よりも、見つけたあとに信頼してもらう施策。厚みのある事例ページ、紹介サイトでの露出、SNSでの世界観づくりで「この会社なら任せられる」と感じてもらうところに力を入れると、長い検討期間を勝ち抜けます。

 

整理すると、自社の主力タイプで優先チャネルはこう決まります。

 

• 部分リフォーム中心（今すぐ客）…検索・Googleマップで「今すぐ見つかる」を最優先にする

• リノベーション中心（これから客）…事例ページ・紹介サイト・SNSで「信頼」を積み上げる

 

もちろん多くの会社は複数のタイプを手がけているはずです。その場合も「自社の売上の柱はどれか」を一度はっきりさせると、限られた予算と時間をどこから投じるかの判断がぶれなくなります。

なお、外壁塗装・エクステリアを主力にしている会社は、少し事情が異なります。費用が高額になりがちな一方で、普段あまり意識されないため「劣化に気づいてから業者を探し始める」独特の検討プロセスをたどります。起点は検索なので検索とGoogleマップで見つかる状態は土台として外せませんが、高額ゆえの比較検討や広告の出し方には外壁ならではの勘所があります。集客の組み立てが他のタイプと大きく違うため、専用の記事にまとめています。

 

▶ 外壁塗装の集客を深掘りしたい方はこちらで詳しく解説しています。 外壁塗装のインターネット集客方法

 

▶ エクステリアの集客と広告はこちらが参考になります。 エクステリアのインターネット集客と広告の方法

ここから先は、各チャネルを具体的に見ていきます。まずは、すべての集客の受け皿になるホームページからです。

リフォーム集客の方法10選。まずどれから手をつけるか

 

先に一覧をお見せします。順番は、このあと本文で解説する並びと同じです。

• ①ホームページ集客（土台）

• ②Googleマップ／MEO（まず着手）

• ③Instagram（次に）

• ④YouTube（余力があれば）

• ⑤リスティング広告（次に）

• ⑥ポータルサイト（次に）

• ⑦チラシ・ポスティング（地域による）

• ⑧見学会（リノベーションが主力なら次に）

• ⑨イベント・セミナー・相談会（余力があれば）

• ⑩OB顧客の紹介・リピート（まず着手）

 

ここから先は、なぜこの順番になるのかという話です。リフォーム集客の方法をまとめた記事を読むと、10個、多いものだと18個の手段がずらりと並んでいます。ただ、並んだ方法を上から順に潰していっても、たいてい手が回らなくなって終わります。人手も予算も限られた地域密着の会社が、10も18も同時に抱えられるわけがないからです。

 

とくに気をつけたいのが、更新し続けないと効かない施策です。InstagramもYouTubeも、投稿が止まった瞬間に成果はゼロになりますが、かけた手間とお金は戻ってきません。本業の工事が立て込めば更新が止まるのは当たり前のことで、これは担当者の頑張りが足りないという話ではないんです。

 

もうひとつ気をつけたいのが、手法を並べた比較表です。年代別に整理されたものはよく見かけますが、依頼先が地元密着の会社だったのか、全国規模の企業だったのかで切られている表は、まず見かけません。ところが先ほど見たとおり、地元密着の会社に頼んだ方の情報源は、単独の項目で見るとリピートが最も多く、次いで友人・知人でした。テレビは6.6%しかありません。ここが切られていない表をそのまま眺めて選ぶと、自社のお客様が実際にはいない場所に予算を置くことになりかねません。

 

そこで、この章では10個の方法を選ぶための判断基準だけ先にお渡しします。それぞれのやり方は続く章で詳しく解説しますので、ここでは「自社はどれから手をつけるべきか」を決めることだけに集中してください。判断の軸はシンプルで、更新の手間がかからない・競合がまだやっていない・地域の集客に直結する、この3つが重なるものから着手するのが結局いちばん早いです。

 

①ホームページ集客。すべての受け皿になる土台

• 優先度：土台（これがないと他が効かない）

• 費用の性格：制作と更新にかかる初期投資型

• 向く客層：今すぐ客・これから客の両方

• 判断軸：広告もSNSもマップも、最後の行き先はここです。他を先に増やしても、受け皿が弱ければ費用対効果が落ちます

 

▶ 事例ページの作り込みや商品名検索への対応は、こちらで詳しく解説しています。 ホームページ集客で重要なポイント

 

②Googleマップ（MEO）。まず着手すべき一手

• 優先度：まず着手

• 費用の性格：無料。かかるのは手間だけ

• 向く客層：地域の今すぐ客

• 判断軸：先ほどの3つの条件が、いちばんきれいに重なる施策です

 

本業が立て込んでいる会社ほど、ここから入ってください。手をつけた翌月に問い合わせが動くことも珍しくありません。

 

▶ 口コミの見方から登録内容の埋め方まで、こちらでお伝えします。 Googleマップ（MEO）はリフォーム集客の最優先施策

 

③Instagram。信頼を積み上げる場所

• 優先度：次に

• 費用の性格：無料。かかるのは撮影と投稿の手間

• 向く客層：これから客

• 判断軸：流入を稼ぐ場所ではなく、ホームページを見た人が「もっと事例を見たい」と思ったときの受け皿です

 

▶ 使いどころを間違えないための考え方はこちらです。 SNSを活用した集客改善

 

④YouTube。余力がある会社だけ

• 優先度：余力があれば

• 費用の性格：出稿しなければ無料。ただし撮影と編集の負担が重い

• 向く客層：リノベーションの検討層

• 判断軸：撮影と編集の負担が大きく、止まりやすい施策です。本業が忙しい会社は、ここに手を出さないほうがいいです

 

始めること自体は簡単なので、つい手が伸びます。ただ、続ける体制がないまま走り出した会社を何社も見てきました。ここは正直に申し上げます。

 

▶ リノベーションでの使いどころはこちらで触れています。 リノベーションはYouTubeもおすすめ

 

⑤リスティング広告。今すぐ客に最短で届く

• 優先度：次に

• 費用の性格：月額の変動費。止めれば費用も流入も止まる

• 向く客層：今すぐ客

• 判断軸：即効性がある代わりに、止めれば流入も止まります。受け皿と評判が整ってから出すのが順番です

 

▶ 広告の位置づけと、部分リフォーム・リノベーション別の使い分けはこちらです。 Web広告（リスティング広告）の位置づけ

 

⑥ポータルサイト。検討中の客と効率よく出会う

• 優先度：次に

• 費用の性格：掲載料や成約時の手数料

• 向く客層：すでに検討モードに入った客

• 判断軸：集客力は強いものの、手数料と相見積もりが前提になります。自社集客と性質が違うので、使いどころを決めてから使います

 

▶ 賢い使い方はこちらでお伝えします。 紹介サイト（ポータルサイト）の賢い使いどころ

 

⑦チラシ・ポスティング。エリアで効き方が変わる

• 優先度：地域による

• 費用の性格：都度の実費（印刷と配布）

• 向く客層：築年数の深い住宅にお住まいの50代以上

• 判断軸：新聞購読率が落ちている一方で、築古住宅が固まったエリアでは今も反応が取れます。配布エリアの選定がすべてです

 

⑧見学会。リノベーションの主戦場

• 優先度：リノベーションが主力なら次に

• 費用の性格：会場と告知の実費

• 向く客層：これから客

• 判断軸：実物を見てもらえるので、検討が一気に進みます。集客はInstagram広告と組み合わせるのが基本です

 

⑨イベント・セミナー・相談会。潜在客との接点をつくる

• 優先度：余力があれば

• 費用の性格：会場と準備の手間

• 向く客層：まだリフォームを決めていない潜在客

• 判断軸：新築の工務店では定番ですが、リフォームではまだ少ないぶん差別化になります

 

▶ ⑦⑧⑨のやり方は、こちらでまとめて解説しています。 オフラインの施策

 

⑩OB顧客の紹介・リピート。地域密着の会社にとって最大の入口

• 優先度：まず着手

• 費用の性格：ほぼゼロ。連絡の手間だけ

• 向く客層：過去に工事をしたお客様と、その周囲の方

• 判断軸：先ほどの調査のとおり、地域密着の会社に頼んだ方の3人に1人が「いつも工事を依頼している業者」から情報を得ています。広告費をかけずに動く、いちばん確実な入口です

 

新しいお客様を探す前に、まずここが空いていないかを見てください。多くの会社が、いちばん太い入口を開けたまま放置しています。

 

▶ 待ちの状態から仕組みに変えるやり方はこちらです。 OB顧客の紹介・リピート

 

ホームページ集客で重要なポイント

どの集客チャネルを使うにしても、最終的にお客様がたどり着く先はホームページです。ここが弱いと、広告やSNSでどれだけ人を集めても問い合わせにつながりません。逆にホームページがしっかりしていれば、検索からの自然な流入だけでも安定して問い合わせが入る集客の土台になります。ここでは、リフォーム会社のホームページで特に成果を左右する勘どころを、先ほどの「今すぐ客」「これから客」の切り口も交えながら見ていきましょう。

「今すぐ」と「検討中」で動線を分ける

今すぐリフォームしたいお客様は「便座と床の間から水漏れしている」「お風呂全体のカビが気になる」など、生活に影響が出ているケースが多いです。こうした層には、検索エンジンから小規模リフォームの案内ページへ、さらに水回りや建具などの事例紹介ページへと誘導する動線が効果的です。

対して検討中のお客様は、内外装をやり直すような大規模リフォームを考えているケースが多くなります。こうした層には、フルリフォームの案内ページに費用感や工期を分かりやすく載せるのはもちろん、検索から「リフォーム事例 リビング」のように個別の事例ページへ直接入ってくることも多いので、事例ページからフルリフォームの案内ページへ進む動線も用意しておきましょう。

また「今すぐ」の部分リフォームは、SEO対策との相性がよく、意外なキーワードが成約につながります。たとえば次のような検索です。

 

• 「〇〇市 床 ぶかぶか リフォーム」

• 「〇〇市 ベランダ 防水工事」

• 「〇〇市 エコカラット」

• 「〇〇市 エコキュート 設置」

 

「床ぶかぶか」のようにお客様が困りごとを説明するときに使う言葉や、「エコカラット」のような商品名で検索されることも多いんです。前者はお客様が実際に使う言葉を集めること、後者は商品を絞り込んでいるニーズに応えることがポイントになります。お客様が使う言葉の拾い方は、このあと改めて触れます。

リフォーム事例ページの作り込みが成果を左右する

リフォーム事例のカテゴリーページは、お客様が検索エンジンから最初に訪れるページになることが多く、ここの作り込みが集客を大きく左右します。お客様が希望する部屋のイメージや機能性に合わせて、二世帯、和風、ナチュラル、モダン、バリアフリーといった特徴ごとにカテゴリーや絞り込みを用意し、各事例ページのタイトルにもキーワードを入れていきましょう。

 

個別の事例ページで最も効果的なのは、ビフォーアフターの写真です。印象に残りやすく、お客様が「自分の家もこう変わるのか」とイメージを膨らませるための重要なコンテンツになります。一方で、多くの実績を持つ業者さんでも、掲載できる写真をあまり持っていないケースが少なくありません。問い合わせにつながる事例ページにするには、現場のスタッフと連携して、施工前から完成後までの写真をしっかり残しておくことが欠かせません。

 

ひとつ実務的なコツを挙げると、戸建てとマンションで事例ページを分けることをおすすめします。マンションのリフォームは比較的小規模なものが多いのに対し、戸建ては実家や相続した家のリフォームなど修繕箇所が多く、フルリフォームにつながりやすいという違いがあるからです。どちらも規模や予算感に応じて「どこまでできるのか」を見せることで、お客様がイメージしやすくなり、問い合わせの増加につながります。さらに事例ページには、ビフォーアフターの写真だけでなく、かかった金額、施工前の状態やお客様の要望、完成までのストーリーを織り込むと、「こんなリフォームを実現したい」と感じてもらえるページになります。

 

▶ 事例ページに何を載せ、どの順番で書くかは、こちらで詳しく解説しています。 工務店の施工事例の作り方と書き方

 

なお「トイレ専門」「キッチン専門」のようにサービスごとにホームページを分けたほうがいいか、という相談もよく受けます。確かに専門特化はプロ感が出てターゲットも絞りやすいのですが、多くの中小リフォーム会社にとって、複数サイトの管理は正直大変です。更新が追いつかず放置されたサイトほど、お客様に悪い印象を与えるものはありません。おすすめは、まず得意分野1つでしっかり成果を出し、余力ができたら広げていくやり方です。あれもこれもと手を広げて全部中途半端になるより、1つの分野で地域No.1の評判を築くほうが、長い目で見て強いポジションになります。

商品名で探すお客様を取りこぼさない

先ほどの和風や二世帯といったキーワード以外にも、エコカラットやプラマードといった個別の商品名で検索するお客様も多くいます。こうした方は下調べを済ませ、欲しい商品やメーカーを決めたうえで「商品名 リフォーム 地域名」で業者を探すケースが多いんです。

 

対策はシンプルで、個別の事例ページのタイトルや施工内容に商品名やメーカー名を明記すること。これがSEOとして効くだけでなく、お客様にとっても「その商品が実際にどう使われるのか」をイメージしやすくなります。競合がまだ手をつけていない商品名も多いので、ここは差をつけやすいポイントです。

事例ページは定期的に更新する

リフォーム事例のページは、できる限り多くの施工事例を掲載することで、お客様の細かいニーズを拾えるだけでなく、SEOとしても効果を発揮します。さらに定期的に事例ページを増やしていくことで、検索エンジンでの掲載順位が上がり、流入数の増加につながります。事例の蓄積は、一度やって終わりではなく、続けるほど効いてくる地道な資産だと考えてください。

商品名検索の受け皿としての「リフォームEC」

商品名検索の話と地続きで、もうひとつ触れておきたいのがリフォームECです。これは楽天市場のようなECモールに出店し、「トイレ交換工事込み」「給湯器交換工事込み」といった形で施工込みの商品を販売するモデルです。1軒ごとに事情が異なるリノベーションには向きませんが、やることが決まっている部分リフォームとは相性がよく、商品名で探すお客様の受け皿になります。かつて一気に広がり、今は参入する会社数がやや落ち着いていますが、商品名検索のニーズに合致する選択肢として、将来どうなるか注視しておく価値はあります。

Googleマップ（MEO）はリフォーム集客の最優先施策

ホームページと並んで、いや、地域密着のリフォーム業ではある意味それ以上に最優先で押さえてほしいのがGoogleマップ対策です。なぜここまで言うかというと、Googleマップは一度しっかり整えれば更新の手間がほとんどかからないのに、地域での集客に直結するからです。本業が忙しくてサイト更新が止まりがちな中小リフォーム会社でも、確実に効果を出しやすいのがこのチャネルなんです。

 

「Googleビジネスプロフィール」は、Google検索やGoogleマップに自社情報を表示できる無料のツールです。リフォーム業者を探すお客様の多くがここで情報収集しているため、対策しておく価値は非常に高いといえます。住所や電話番号など基本情報を正しく登録するのは大前提として、最大のポイントはよい口コミを集めることです。

 

お客様の行動を見ていると、気になる業者を見つけたら必ず口コミをチェックします。特にリノベーションのような高額なリフォームを検討している方は「絶対に失敗したくない」という気持ちが強く、口コミを念入りに読み込みます。施工が完了したお客様に口コミの投稿をお願いして、少しずつ積み上げていきましょう。なお、Googleでは口コミ依頼時にインセンティブを渡す行為がガイドライン上NGとされているので、その点だけは注意してください。

 

口コミ対策の重要度は、リフォームのタイプによって変わります。リノベーションは費用が高いぶん失敗を避けたい心理が強いので必須、外壁・エクステリアも、すでに多くの業者が口コミに力を入れていて、高評価の口コミが並ぶのが当たり前になっているため必須です。対策していないと、それだけで見劣りしてしまいます。一方、部分リフォームは今のところ必須というほどではありませんが、逆に言えば今のうちに取り組めば差別化になります。「トイレ修理で調べたら口コミがたくさんある会社が出てきた」となれば、その時点で頭ひとつ抜け出せます。

口コミは「評価の高さ」と「件数」の両方を見られている

 

口コミというと星の数ばかりに目が行きがちですが、お客様が見ているのは評価の高さと件数の両方です。1人が星5をつけただけの会社と、50人が平均4.5をつけている会社なら、後者のほうが信用されます。件数が少ないと、たとえ満点でも「たまたまかもしれない」と受け取られてしまうんです。

 

ここがリフォーム業の難しいところで、飲食店や美容室のように毎日大量のお客様が来る商売ではないので、放っておいても件数は貯まりません。だからこそ、工事が完了したタイミングでお願いすることを社内の習慣にしてしまうのが確実です。引き渡しの場で担当者から一言お願いする、完了報告の書面に案内を添える。この程度のことでも、続ければ年間の件数はまったく変わってきます。

 

悪い口コミを放置してはいけない

 

そしてもうひとつ、口コミを集める以上に大事なのが、ついてしまった低評価への対応です。悪い口コミは、放置すると次の悪い口コミを呼びます。先に書かれた不満を読んだ人が「やっぱりそういう会社なんだ」と自分の感覚に確信を持ってしまい、書き足す方向に動くからです。逆に、丁寧な口コミが並んでいるところには、なかなか強い言葉は書きにくいものです。

 

対応としては、事実関係を確認したうえで、お詫びと、その後どう対応したのかを返信に書いておきます。まともな返信が入っていると、書いた本人が「少し言いすぎたかな」と感じることも実際にあります。それ以上に効くのが、その返信を読んでいる他の見込み客です。リフォームは工期の遅れ、追加費用、職人さんの立ち居振る舞いといったところで不満が出やすい商売ですから、同じ不安を持っている人に対して「この会社はこう対応するのか」と伝わる、いちばん自然な説明になります。

 

カテゴリは「実際にやっている中核の工事」だけに絞る

 

登録のときに迷いやすいのがカテゴリです。対応できる工事を幅広く見せたくて、つい多く選びたくなるところですが、Googleは中核事業に当てはまるカテゴリを、できるだけ少なく選ぶことを求めています。同じ建物に入っている別の事業や、自社が含まれる別事業体のカテゴリを使うことも認められていません（出典：Google「ビジネス プロフィールのカテゴリを編集する」）。

 

実際に施工している工事に絞っておくほうが、結果的にお客様の期待とのズレも起きません。問い合わせをもらってから「その工事はやっていないんです」と伝えることになれば、次の機会も失います。

 

説明文は200字くらいまで書く

 

口コミの次に手を入れたいのが、登録内容そのものです。これは軽視されがちなのですが、今はマップに表示された情報だけを見て比較が終わり、ホームページまで来ないお客様が確実に増えています。説明文が数行しかない状態だと、その時点で候補から外れてしまうということです。

 

対応している工事の種類、対応エリア、創業年数や施工実績、自社の強み。お客様が気にすることを200字くらいまで書いておきましょう。このとき、お客様が検索で実際に使う言葉を入れておくと効きやすくなります。写真も同じで、施工事例のビフォーアフター、会社の外観、そして現場に入るスタッフの顔がわかる写真は載せておきたいところです。知らない人を家に上げることへの不安は、リフォームのお客様に共通していますから。

 

オーナー確認は方法を選べない。だから早めに始める

 

まだ登録自体をしていない場合は、Googleビジネスプロフィールでオーナー確認を済ませるところからです。ここで一点、知っておいていただきたいことがあります。確認方法はGoogleが自動的に決めるため、事業者側では選べません。業種や公開情報、地域、営業時間によって、電話やメール、ビデオ通話、ハガキのいずれかが割り当てられます（出典：Google「ビジネス プロフィールのオーナー確認を行う」）。

 

ハガキが割り当てられた場合、到着まで通常14日ほどかかり、審査にも最長で5営業日かかることがあります。つまり、思い立ってから実際に情報を出せるようになるまで、3週間近く見ておく必要があるということです。すぐ終わることもありますが、キャンペーンや繁忙期に合わせたいのであれば、逆算して早めに手をつけておいてください。

 

SNSを活用した集客改善

SNSは、リフォーム集客のなかでも「使いどころを間違えやすい」チャネルです。「とにかく投稿してバズらせよう」と考えてしまいがちですが、リフォーム業でのSNSの本当の役割は、流入を稼ぐことではなく信頼を獲得することにあります。先ほどの3メディアでいう「他者の評価が集まるメディア」を、自社で育てるイメージです。ここを理解しておくと、SNSに振り回されずに済みます。

SNSの目的は信頼の獲得。Instagramへ誘導する

InstagramやFacebookは、SNSから直接流入を狙うのではなく、ホームページからSNSの投稿へ流し込む形が効果的です。検索やリスティング広告からホームページに来た見込み客が「もっと事例を見たい」「一覧でサクサク画像を見たい」と思ったときに、その受け皿としてInstagramを使うわけです。

 

アカウントは、プロフィールを含めた全体の雰囲気、写真の見せ方、画像をスライドしたときの流れに統一感を持たせることで、お客様が離脱しにくくなり、フォロワーの増加にもつながります。またFacebookは、新築の住宅が年月を経てリフォームの必要性を感じ始める40代以降の層と相性がよく、こちらも活用できます。

 

Instagramの運用は奥が深いので、投稿の作り方から問い合わせにつなげる導線まで、別の記事で詳しく解説しています。

 

▶ 投稿しても反応が伸びない、フォロワーは増えたのに問い合わせが来ないという方はこちらが参考になります。 工務店のインスタ集客で問い合わせを増やす方法

リノベーションはYouTubeもおすすめ

新築代わりのリノベーションの場合は、新築と同じくYouTubeも効果が見込めます。コンテンツとしては、ビフォーアフターが分かるルームツアーなどが向いています。さらに、撮った動画を自社サイトのお客様の声やコラムに埋め込むことで、サイトのSEO上の効果も期待できます。動画は手間がかかるぶん、一度作れば複数のチャネルで使い回せるのが強みです。

Web広告（リスティング広告）の位置づけと、深掘りは専用記事へ

ここまでが、自社で育てたり信頼を積み上げたりする施策でした。それと性格が違うのがWeb広告です。広告は、今すぐ客に最短で届く即効性のある手段で、止めれば流入も止まる代わりに、お金をかけた分すぐに露出を作れます。ここでは、広告がどういう位置づけの施策なのかを押さえておきましょう。

 

検索と連動するリスティング広告は、検索して業者を調べる部分リフォームと相性がよく、優先的に検討したい施策です。ただし注意点もあります。「地域 リフォーム」のような検索回数の多いビッグワードは出稿単価が高騰していて、費用対効果が悪化しているケースが増えています。そこで効いてくるのが、先ほどホームページの章でも触れたお客様が実際に使う言葉です。「床 ブカブカ リフォーム」「玄関ドア 壊れた」のような口語のキーワードは、競合がまだ手をつけていないことが多く、出稿単価を抑えながら問い合わせを獲得できる余地があります。

もうひとつ、広告について正直にお伝えしておきたいことがあります。問い合わせが足りないから、とりあえず広告を出す。この順番だと、たいていお金だけが溶けていきます。

 

広告にできるのはアクセスを連れてくるところまでで、連れてきた方がどう判断するかは広告の外側で決まるからです。マップの口コミが荒れたままだったり、ホームページに施工事例が数件しか載っていなかったりすれば、クリックした先で「やっぱりやめておこう」となるだけです。広告費を足しても、着地する場所は変わりません。

 

私たちは広告の運用を生業にしていますが、それでも今は広告を出すタイミングではありませんとお伝えすることがあります。先に受け皿と評判を手当てしたほうが、同じ予算でも結果がまるで違ってくるからです。Googleマップの口コミと、ホームページの事例。この2つに手を入れてから広告を足す。順番を入れ替えるだけで、費用対効果は変わります。

 

とはいえ、広告は種類の選び方や運用の細かいチューニングで成果が大きく変わる、奥の深い領域です。リスティング広告に加えてディスプレイ広告やSNS広告をどう組み合わせるか、リフォームのタイプ別にどう出し分けるかといった広告運用そのものの中身については、専用の記事で詳しく解説しています。広告で本気で集客するなら、こちらを読んでいただくのが近道です。

 

▶ リフォームの広告戦略を運用の細部まで知りたい方はこちらで徹底解説しています。 リフォーム会社のインターネット広告で成果を出すための広告戦略

 

▶ 広告にかける費用や運用代行の手数料相場を知りたい方はこちらが参考になります。 広告費・運用代行手数料の相場

 

広告運用までまとめて任せたい場合は、私たちのリスティング広告運用代行のサービスもあわせてご覧ください。

紹介サイト（ポータルサイト）の賢い使いどころ

ここまでは自社で集客する施策が中心でしたが、すでに検討モードに入ったお客様と効率よく出会えるのが紹介サイトです。「ホームプロ」「リショップナビ」のように、多数のリフォーム会社が掲載され、お客様が比較・検討して条件の合う会社に問い合わせできるサイトですね。自社集客と性質が違うので、使いどころを押さえておきましょう。

 

紹介サイトの最大のメリットは、集客力の強さです。これらのサイトは多額の広告費をかけてお客様を集めているため、個人のリフォーム会社が単独で集客するよりも、はるかに多くの見込み客にリーチできます。自社では接点を持てなかったお客様からの問い合わせを獲得できる可能性が高まり、数百万円以上の高額リフォームでも、納得すればお客様は紹介サイト経由で発注します。リノベーション・部分リフォームのどちらも成果が期待でき、特に外壁はおすすめです。

ただし、成約時には手数料が発生します。「広告費を払って集客した」と考えれば費用対効果は悪くありませんが、相見積もり前提で価格競争になりやすいという側面もあります。紹介サイトに依存しすぎると、利益率の低い仕事ばかりになりかねません。あくまで自社サイトでの集客を育てながら、その補完として併用するくらいの位置づけがちょうどよいでしょう。

オフラインの施策

集客というとWebの話に偏りがちですが、地域密着のリフォーム業ではオフラインの施策が今も強い武器です。むしろ、対面で安心感を伝えられるオフラインと、広く見つけてもらえるWebを組み合わせてこそ、集客は安定します。ここでは代表的なオフライン施策を、それぞれの効かせ方とあわせて見ていきましょう。

チラシ・マグネット（折込・ポスティング）

まずはチラシや、連絡先を書いたマグネットを使う方法です。配布は新聞折込とポスティングが中心になります。新聞折込はリフォームを検討する40〜50代以上にリーチしやすい一方、新聞読者が減っている側面もあるので、配布エリアや配布数を販売店に確認しましょう。築年数の深い住宅が多いエリアがあれば、折込は有効です。ポスティングもエリアを選んで配布できるのがメリットで、ある程度の所得層や築古住宅が固まったエリアを狙うと成約が期待できます。マグネットは、冷蔵庫などに貼って日常的に使ってくれる人が一定数いるので、すぐには効かなくても、設備トラブルが起きたときに連絡してもらえる可能性があります。

見学会

新築代わりのリノベーションでは、見学会が主戦場になります。ポイントは、どうやって来てもらうか、そして来てくれた方をどうやってお客様にするかです。告知や拡散は、先ほど触れたInstagram広告を活用しましょう。見学会では実際にリフォームしたお宅を見てもらいますが、費用が許すならバスツアーで実績宅を数件回る形も有効です。実例を見ることで、潜在客もリフォーム後をイメージしやすくなります。後述するセミナーと組み合わせ、セミナーの内容と実績宅に関連を持たせると、よりアピールしやすくなります。

イベント

感謝祭やマルシェといったイベントも、オフライン集客の手段です。新築の工務店では多く行われていますが、リフォーム系ではまだ少なめなので、かえって差別化になります。リフォームでも、親近感や認知度の向上に役立ちますし、新築代わりにリノベを検討する若い子育て世代には、子どもが喜ぶ内容なら来てもらいやすくなります。さらに、過去のお客様が参加しやすく関係を継続できるのも大きな利点です。部分リフォームは時間とともに家のあちこちが傷んでくるので、関係を続けられれば次の成約につながりやすくなります。もちろん、満足してもらえる施工が前提です。

セミナー・相談会

セミナーや相談会も、潜在客との接点づくりとして有効です。セミナーはテーマを決めて専門家の視点で解説します。「リフォーム会社選びのポイント」「工事の内容や費用の考え方」「補助金を使ったリフォームの進め方」などが定番テーマです。相談会では困りごとをヒアリングしてアドバイスを行います。営業につなげやすいのがメリットで、話を聞いているうちに施工範囲が広がることもあります。

OB顧客の紹介・リピート。地域密着の会社にとって最大の入口

 

ここまでオフラインの打ち手を見てきましたが、地域密着で商売をされているなら、いちばん確実な入口は最後に残したこれです。冒頭で見たとおり、地元密着の会社に依頼した方の情報源は、単独の項目で見るとリピートと友人・知人が上位を占めていました。

 

ところが実際にお話を伺うと、この入口を仕組みにしている会社はほとんどありません。「いい工事をしていれば、そのうちまた声がかかる」という待ちの状態になっていて、担当者の記憶と、お客様が思い出してくれるかどうかに委ねられている。これはもったいない話です。

 

やることは難しくありません。工事から一定期間が経ったお客様に、点検という自然な口実で連絡を取ること。季節の変わり目に、その家の築年数で起きやすい不具合を知らせること。過去のお客様が参加しやすいイベントを年に一度でも開くこと。要はこちらから思い出してもらいに行くだけです。水回りだけ直したお客様が、数年後に外壁で相談してくださることは実際によくあります。

 

紹介についても同じで、「何かあったら言ってください」で終わらせず、どんな工事に対応できるのかを具体的に伝えておくと動きが変わります。お客様は、自分が頼んだ工事しかできない会社だと思っていることが案外多いんです。

 

訪問営業について

 

集客方法をまとめた記事では訪問営業が定番の項目として並んでいるので、触れておきます。飛び込みで回れば一定の接点は作れますし、実際に成果を出している会社もあります。

 

ただ、正直な話、これから集客の軸に据えるのはお勧めしません。国民生活センターに寄せられた点検商法の相談は、2024年度が19,249件、2025年度が19,696件と、2万件近い水準で高止まりしています（出典：国民生活センター「訪問販売によるリフォーム工事・点検商法」）。点検商法というのは、点検に来たと言って訪ねてきて、このままでは危ないと不安をあおって契約させる手口のことです。

 

こうした相談がこれだけ積み上がった結果、お客様の側には「訪ねてきた業者はいったん疑う」という前提ができあがっています。まじめにやっている会社ほど、その警戒をほどくところから始めなければならず、はっきり言って割に合いません。

 

なお、ひとつ前でお伝えした定期点検の話と矛盾するように聞こえるかもしれませんが、すでに工事をしたお客様への点検と、面識のない家への飛び込みは、お客様から見ればまったく別のものです。前者は「あの時の担当者さん」からの連絡ですが、後者は見知らぬ訪問者でしかありません。同じ点検という言葉でも受け取られ方が正反対になる、ということは押さえておいてください。

リフォームの申し込み増加につなげる“一工夫”

ここまでの施策で見込み客を集められても、問い合わせまで至らなければ意味がありません。せっかくホームページを訪れてくれたお客様を取りこぼさないために、問い合わせの動線も見直しておきましょう。まず取り組みたいのが電話番号の使い方です。訪問するページごとに電話番号が表示されるか、スマホからワンクリックで発信できる状態になっているかを確認してください。

 

次に、問い合わせフォームでメールアドレスの入力を必須にしないこともポイントです。実は年配の方を中心に、自分のメールアドレスをすぐ答えられない方が少なくありません。これが必須になっていると、それだけで離脱の原因になり、問い合わせの機会を失ってしまいます。あわせて、意外に思われるかもしれませんがLINEからの問い合わせを用意しておくのも効果的です。「電話やメールは面倒」というお客様を、ホームページに置いたLINEへの動線で受け止められる事例があります。

ヒトケを出して「今すぐ工事」を呼び込む

リフォームのお客様に共通する不安に「自分の家に知らない人を上げるのが怖い」という声があります。これを解消してあげることも大切です。ホームページに代表の挨拶を載せるほか、施工に携わるスタッフの写真や人柄の紹介、実際に現場で働くスタッフが写った写真を掲載することで、お客様の安心感につながります。さらに、Googleマップや自社サイトにお客様の声や口コミを載せると、安心感がいっそう高まります。Googleマップの口コミは待っていてもなかなか増えないので、施工後の満足度が高いタイミングでお客様にひと声かけ、その場でQRコードから投稿ページに進めるようにしておくなど、投稿の手間を減らす工夫が効きます。なお、先ほども触れたとおり、投稿の見返りに金品を渡すのはGoogleのガイドライン違反になるため避けてください。

フルリフォーム以外の選択肢を提案する

フルリフォームは検討期間が長くなりがちですが、水回りや床の張り替えといった部分リフォームなら「今すぐ依頼」につながりやすいです。お客様のなかには、そもそも小規模リフォームという選択肢があることを知らない方もいます。さまざまなニーズを拾うために、小規模リフォームを知ってもらうブログなどのコンテンツ制作も効果的です。また、小規模リフォームを実施したお客様は、すぐにフルリフォームへ進むことは少なくても、〇〇通信やキャンペーン案内といった郵送物やメルマガで長期的に追客していく仕組みを作っておくと、将来の大型案件につながります。

集めたお客様を逃さない。集客と転換率はセットで考える

最後に、どの施策にも共通する、けれど見落とされがちな話をします。それは集客と、問い合わせへの転換は必ずセットだということです。広告やSEOで人を集めることばかりに目が行きがちですが、集めた人が問い合わせてくれなければ、かけたお金も労力も成果になりません。むしろ、流入を増やす前にここを直したほうが、同じ集客数でも問い合わせが増えることはよくあります。

 

考え方はシンプルで、問い合わせにつながるかどうかはサイトの魅力と使い勝手の掛け算で決まります。魅力とは、施工事例の写真やお客様の声、料金の分かりやすさなど「ここに頼みたい」と思わせる要素。使い勝手とは、電話やフォームへのたどり着きやすさ、スマホでの見やすさなど「迷わず行動できる」状態のことです。このどちらか一方が弱いと、もう片方がいくら良くても成果はぐっと落ちてしまいます。せっかく魅力的な事例があっても、問い合わせボタンが分かりにくければ宝の持ち腐れ、ということです。

もうひとつ押さえておきたいのが、お客様は最初からあなたを信じてはいないという前提です。リフォームは高額で失敗できない買い物なので、お客様は「この会社、大丈夫かな」と疑いながらサイトを見ています。だからこそ、いきなり売り込むのではなく、まず実例や口コミで「お、ちゃんとした会社っぽい」と興味を持ってもらい、費用感やスタッフの顔が見えることで「なるほど、ここなら任せられそう」と納得してもらい、そのうえで「相談してみよう」という行動に進んでもらう。この興味から納得、そして行動へという順番を意識してサイトを整えるだけで、問い合わせ率は大きく変わってきます。

 

▶ 集めたお客様を逃さないために、自社サイトのどこを直せばいいか。アクセス解析（GA4）を使った分析と改善の手順は、こちらの資料が参考になります。 GA4の見方から分析・改善手法を公開

集客の打ち手に迷ったら

ここまで、リフォーム会社が使える集客の打ち手を一通り見てきました。とはいえ、「自社の場合、限られた予算をどこから投じるべきか」は、業種や地域、これまでの集客状況によって変わります。判断に迷ったときは、ぜひ私たちのような専門家を頼ってください。

 

私たちスリーカウントは、全国700社以上のWEBマーケティング支援に携わり、リフォーム専業のお客様だけでも30社以上、住宅分野まで含めると100社以上のご支援実績があります。リフォーム以外にも、長く紙のチラシに頼っていた地域密着の店舗をWeb中心の集客へ切り替え、新規のお客様を2倍以上に増やしながら、獲得単価を半分まで下げたケースもあります。住まいに関わる地域密着ビジネスの集客は、業種が違っても応用できる共通点が多いと感じています。

 

▶ 住宅・建築分野での集客支援の実例はこちらでご覧いただけます。 スリーカウントのお客様の声・支援事例

 

特に、広告で本気で集客を伸ばしたい場合は、運用の巧拙がそのまま成果に直結します。リフォームの広告運用を専門にまとめた記事もあわせてご覧ください。

 

▶ 広告で集客を最大化したい方はこちらをどうぞ。 リフォーム会社のインターネット広告で成果を出すための広告戦略

リフォーム集客でよくいただく質問

 

最後に、相談の場では必ず出るのに、集客の記事にはあまり書かれていない質問を3つ取り上げます。どれも「やり方」ではなく「始める前の不安」に関わるもので、ここが解けないと最初の一歩が踏み出せない、という方が多い部分です。

 

Q. 専任の担当者がいなくても始められますか

 

始められます。というより、専任がいない前提で組み立てたほうが、結果的にうまくいきます。この記事でGoogleマップを最優先に挙げたのも、まさにその理由からです。

 

更新し続けないと効かないものについては、誰か一人が本気で担当できる状態になってから手をつけても遅くはありません。人員の余裕ができてから、あらためて検討すれば十分です。

 

Q. 効果が出るまでどのくらいかかりますか

 

施策によってまったく違うので、すぐ動くものと時間をかけて効いてくるものを組み合わせるのが現実的です。

 

Googleマップは、オーナー確認でハガキが割り当てられた場合、到着まで通常14日ほど、審査まで含めると3週間近く見ておく必要があります（すぐ終わることもあります）。そこを越えて情報が整い、口コミが集まり始めれば、比較的早く反応が出てきます。ホームページの検索順位は、事例を増やしながら積み上げていくものなので、腰を据えて取り組む前提です。広告は出したその日から露出しますが、止めれば止まります。この3つの性格の違いを踏まえて、順番と予算配分を決めてください。

 

Q. ポータルサイトに頼るのは避けたほうがいいですか

 

避ける必要はありません。ただ、ポータルサイト経由の問い合わせは相見積もりが前提になりやすく、手数料もかかります。ポータル頼みだけで組み立ててしまうと、価格競争から抜け出せなくなります。

 

自社での集客を並行して育てながら、足りない分をポータルで補う。この位置づけにしておけば、掲載条件の見直しもしやすくなりますし、いざというときに引き際を判断できます。

まとめ

今回は、リフォーム業の集客を「Webとオフラインの両方」から整理しました。大切なのは、個別の手段に飛びつく前に、3つのメディアの組み合わせ、今すぐ客とこれから客、リフォームのタイプという3つの軸で全体を見渡し、自社がどこから手をつけるべきかを決めることです。

そのうえで、すべての受け皿となるホームページと、地域集客に直結するGoogleマップをまず固める。次に、信頼を育てるSNS、今すぐ客に届く広告、検討客と出会える紹介サイト、対面で安心を伝えるオフライン施策を、自社のタイプと予算に合わせて組み合わせていく。そして、集客と同じくらい「集めたお客様を逃さない」転換の工夫に力を入れる。この順番で考えれば、打ち手は自然と見えてきます。

とはいえ、限られた予算をどう配分するかは悩ましいものです。私たちスリーカウントでは、広告費や集客、さらには求人にかける費用全体を抑えながら成果を生み出すノウハウをご提供しています。よろしければこの機会に、無料WEBコンサルティングをご利用ください。自社に最適な集客の組み立て方を、一緒に考えさせていただきます。それでは、最後までご覧いただきありがとうございました。