こんにちは！スリーカウント株式会社の代表取締役「鈴木」です。
この記事は、運送業や物流倉庫を経営される皆さまで「インターネット集客」を本気で考えた時に、
- ホームページの構築や基本的な戦略、打ち出しはどのようにしたらうまく集客が出来るか？
- インターネット広告（リスティング広告）が良いと聞くが、どうしたら効率よく費用対効果を実現しながら実行できるか？
こうした「運送業や物流倉庫の集客に真剣に向き合った時」にお役に立てる実践的なコラムとなっています。
皆さまの集客問題が解決されることを願っています。
＊少し自己紹介
弊社スリーカウント株式会社は静岡県を中心に全国５００社以上のWEBマーケティングの支援をしている会社です。
様々な業種での成功例を持っており、物流倉庫や運送業のネット集客やリスティング広告ももちろん実践しております。
今回の記事をきっかけに皆様の集客の問題の解決にお役立ていただければと思います！
全国有数の物流倉庫の新規獲得をWEBサイトで実現浜松だけでなく関東・全国からも問合せを獲得する仕組みを一緒に作ってくれた
わたしたちの集客のサービスについてはこちら
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◆運送業と物流倉庫の事業のインターネット集客や広告の前にまず考えること
運送や物流倉庫などいわゆる物流業界全般で「インターネットから集客をしよう」と、考えられている方は非常に多いと思います。
しかしその中で本当にうまくいっている会社は「極わずか」で、多くの会社が集客をできずに諦めてしまっています。
私たちスリーカウントはもともと10年以上前からWEB集客のためのホームページを物流企業様でも何十社と作成依頼を受け実践してきましたが、その経験から生まれた知見として、そもそもインターネット集客が出来る会社、まったく現状のままでは不可能な会社が存在していることを理解できました。
インターネット集客の話をする前にまずはここについて触れていきたいと思います。
【運送業・物流倉庫の企業様がネット集客でうまくいく条件】
- １）集客をするためのターゲット企業が明確である企業
- ２）地方だけの集客ではなく出来れば全国で集客をしていい企業
この２つがインターネット集客においては大きなポイントです。
上記は裏を返せば「強みがはっきりしている運送・物流企業」「差別化がはっきりできている企業」とも言えてしまいますが、強みと言ってもわかりづらいこともあるかと思いますので、私は自分の経験として上記２つに対して「（１）は出来ればマスト」「（２）が可能なら集客数の確保につながる」ここをはっきりと知見として持っています。
（１）集客をするためのターゲット企業が明確である企業とは
インターネット集客での基本中の基本の考えになるのですが、
- Google/Yahoo!で困っている人が何かのキーワードで調べる
- 皆様のホームページにたどり着く
- たどり着いた人がこの会社について良いなと思う
- 実際に問い合わせや資料を請求する
ご存じの通りこのような流れです。当たり前ですよね。
では皆さんのホームページは「どんなキーワードで調べてたどり着いたら良いか」明確に把握されていますか？
結構誤解されるのは「来てほしい」という希望的観測ではないです、「明確」が重要です。
例えば、
全国の企業に対して通販の倉庫でもかなり季節波動が大きな企業
静岡県で安く広い倉庫に保管してもらいたい企業
静岡県で冷凍倉庫を探している企業
横浜で家電の運送をする企業を探している企業
こういった具合です。
おそらく気が付くと思うのですが、ターゲット企業が明確な場合は「キーワード」が明確になります。
このターゲット企業が困っている問題を解決するようなホームページを作成し、そこに合わせて該当する企業をホームページに呼べばいいわけです。
考え方はとてもシンプルですよね、でも多くの方が実践できていないんです。
色々な理由がありますが、
「ホームページは企業の顔だから ⇒ その結果サイトが非常に抽象的なものになる ⇒ 集客するための人を呼べない」
「うちは色んな事業をやっているから絞れない ⇒ サイトに色んな内容を詰め込む ⇒ キーワードが定まらず結局集客できない」
多くはこんな感じだと思います。
もちろん別にその企業様の考えを否定しているわけではありません。
社長様がよく考えるホームページは企業の顔はもっともです。
しかしインターネットで真剣に集客を考えているとするならば、複数の事業があったとしても集客部分をまずは１つに絞り、出来るだけその方々の困りごとに解決するようなホームページを設計し、集客を実行してみて下さい。
きっとうまくいくと思います。
（２）地方だけの集客ではなく出来れば全国で集客をしていい企業
静岡で探している企業を探したい、神奈川県で探している企業を探したい。
もちろんエリアが必要なビジネスであることは十分に理解をしています。
しかしエリアを飛び越えることが出来たら【より多くの企業】【より高単価の仕事】を獲得することが可能です。
実際に私たち静岡県の例では、
「関東と比べると物流倉庫の地代家賃や人件費が安い ⇒ 関東の企業にとってメリットがあれば移転は可能」
このような大きなメリットがあるため、静岡県の企業をターゲットにした場合のビジネスと比べると非常に高単価なビジネスを関東から獲得することもインターネット集客は可能となります。
まずは皆様の運送業や物流倉庫といった物流ビジネスでインターネット集客をされる際に上記をぜひ検討ください。
続いては具体的な実践についてご紹介します。
運送・物流倉庫業界の現状と課題
国土交通省が集計している貨物自動車運送事業者数の推移によると、令和3年の特積みのトラック事業者数は313社であり、平成2年から増加し続けています。インターネットショッピングの普及による配送量の増加、コロナ禍による急速なオンラインニーズの増大が要因と言われています。
参照：貨物自動車運送事業者数の推移
一方で、市場規模の拡大により、物流会社の供給が追い付かない供給量の問題、新規参入者の増加による価格競争の激化に直面しています。加えて近年は、燃料高騰や物価上昇に対して、荷主が適切な運賃を支払わない問題も度々クローズアップされています。
業界全体として利益率の低下により、数多くの仕事を請け負う→労働環境が悪化する→人材が流出するという悪循環に陥っている事業者も少なくないといいます。
こうした状況を打開するため、インターネット集客により【より多くの企業】【より高単価の仕事】を獲得しようという動きが加速しています。
◆運送業・物流倉庫で確実に抑えてほしいインターネット集客のポイント
本格的に運送業・物流倉庫のインターネット集客を実行しようと考えた時に、具体的に実行をしていきますが、以下の内容を確実に抑えてもらえればと思います。
これをすべて抑えて頂ければ間違いなくインターネットを通じて皆様が望むような新規の見込み客の獲得が出来ます。
- １）見込み客に対してのホームページの作り込み
- ２）SEO（検索エンジン対策）を通じて見込み客を集めてくる～サイト全体～
- ３）関連するワードから広く検索エンジンを通じて集める～コンテンツマーケティング～
- ４）インターネット広告（リスティング広告）を通じて確実に見込み客を集めてくる
- ５）Googleマップでは評価が「悪くない」状態を作る
- ６）物流ポータルサイトに広告を掲載
当たり前のようなことが書いてあるように見えますよね？
ここから深く具体的に掘っていきます。この具体的に掘るところをぜひ参考にしてもらえればと思います。
１）見込み客に対してのホームページの作り込み
１つ断言すると、いくら見込み客をSEO（検索エンジン対策）やリスティング広告で呼べたとしてもホームページの作り込みが弱いとまったくと言っていいほど、問い合わせを発生させることができません。
問い合わせをするお客様はそもそもインターネットで探しているくらいですから、「すでにどこかの企業と契約をしていて、そこからの企業を変えようか悩んでいる」この状況のため、本当に信頼できる企業なのか、私たちにとって切り替えをするほどのメリットがあるのかどうか。
非常に悩んでサイトを見ています。
そのため見込み客に対してホームページを徹底的に、しっかり作り込むことが重要です。
では具体的に作り込むポイントとして以下を挙げさせていただきます。
・会社概要（会社や設備に関する項目）
運送においてはどんな種類の、どの程度の数の車両を持っているかはとても大切です。
具体的にお客様は自身の大切な荷物（商品）の運搬をお預けするわけですから、車両台数を見れば会社規模や自社の荷物を大切に運んでもらえるかわかりますよね。
個人的にはただ車両名と台数を記載するのではなく、得意な運搬物や特徴まで記載できると大変良いと思います。
そして物流倉庫であればどの程度の規模の倉庫でどのような設備を保有されているか、立地や交通の便はどうか、詳細に作り込めば込むほどお客様にとってより具体的になります。
倉庫が複数あるとするならば別々にページは作り込みます、倉庫ごとに特徴が違うので当然ですし、別々のページにしてURLが発行できることにより、Googleマップからの集客も期待することができます。
また大切なもう１つの要素が「代表挨拶」です。
代表挨拶をホームページ制作の業者に任せたり、文章が苦手だからという理由で適当に書かれているサイトが運送や物流倉庫の企業様では多く見受けられますが、この業界では「事業の核となる大切な荷物」をお預けするわけですから、代表挨拶からにじみ出るビジネスに対する情熱が問い合わせを十分に後押しします。
・サービスページ（出来るだけボリュームを持たせる）
ただ「●●の荷物の運搬はお任せ下さい」「このような仕事をお任せ下さい」と記載をして１０００文字程度のボリュームで書いてもお客様の本当のニーズには届きません。
え？と思われるかもしれませんが、お客様はインターネットでご自身の大切なビジネスパートナーを探しているくらいですから、非常に細かく文章を読み、ご自身の課題をより解決してくれる企業を探しています。
なのでその企業様に対して皆様の会社のサービスが「このサービスなら問題解決をしてくれそう」と思ってもらえるレベルまで作り込みます。
ポイントとしては、御社のサービスを検討される際に障壁となる部分、例えば物流倉庫であるならば「立地・どのような業種の商品・価格・設備・管理システム」など。
すべてを徹底的にサービスページで表現をします。これによりお客様の御社に対する「期待感」を創出することができます。
個人的には３０００文字以上は当然、これを複数ページで実現できればより一層パフォーマンスは上がりますし、実はこの作り込みこそが、サイト全体のSEO（自然検索対策）に繋がります。
・成功事例やお客様の声
運送や物流倉庫の企業様で事例をきちんと出されている企業は以外と多くありません。
理由の大半は「お客様のビジネスの内部事情に関わるから」ということかと思いますが、実はこの事例があるとないとでは転換率（問い合わせをする確率）に大きな影響があります。
よく調べてごらんいただくとわかりますが、集客に成功されている企業様の多くはこの成功事例やお客様の声をきちんと出しています。
ポイントとしては「お客様名」を公表する必要はありません。
業種単位で具体的なお困りごとが何で、それがどのように皆様が提案をして解決をされたのか。
ここが非常に大きなポイントとなります。
＊実際にこうしたホームページを作成してみたいとお考えの企業様はぜひこちらのサービスもご覧ください
（スリーカウントの集客特化型のホームページ作成サービス）
https://www.three-count.jp/service/website.php
２）SEO（検索エンジン対策）を通じて見込み客を集めてくる～サイト全体～
検索エンジンについて少し知識がある方はわかると思いますが、検索エンジン対策（SEO対策）はキーワード単位で「ページごと」に行います。
ポイントはサイト単位ではなく、ページ単位だということです。
しかしながらサイト全体の設計としてはサイト単位で考えていきます。
少しだけわかりやすく記載をすると【一番上位に取りたいワード】を軸に定めトップページに設定し、【そのワードに関連するワード】を各ページで構成をしていきます。
例えば「冷凍倉庫」をメインのワードとして掲げるのであれば、トップページは冷凍倉庫を軸に設定します。
ユーザーは冷凍倉庫を検討するくらいですから、関連するワードとして「倉庫の詳細」「流通加工」「事例（用途）」「管理システム」などが出てくるかなと思います。
これらページを実際に作成をしていく際に、「冷凍倉庫」を軸に「冷凍倉庫 ＋ 地域名」「冷凍倉庫 ＋ 保管業種」などで各ページのコンテンツを作り上げていくことが大切です。
失敗例としてはメタタグを含めて１つ１つのページが「冷凍倉庫」だけで構成をしていたり、「冷凍倉庫とは関係ないワード」で構成をされてしまうと、全体の集客としてはうまくいきにくいケースがあります。
（ただし企業の規模やサイトの過去の運営状況によってはそうでないケースもありますので、詳しくはご相談ください）
関連記事：【コスト面で考える】リスティング広告とSEOの違いとは？現役運用担当者が解説！
３）関連するワードから広く検索エンジンを通じて集める～コンテンツマーケティング～
運送や物流倉庫のホームページで圧倒的に足りないのは「アクセス数」です。
おそらく比較的大きな企業様でも毎月１０００～２０００などのセッションしかアクセスを稼げていないのではないでしょうか？
この理由の１番はいくら地域名×サービス名（静岡 物流倉庫 など）で上位検索を実行できても、そもそも「そのワードで調べている人数」が少なすぎるため、肝心のアクセス数が足りず、問い合わせを毎月数件程度までしか獲得が出来ないということです。
特に全国ならまだしも地域が入った時点で一気に検索数は下がるため、地域ビジネスだけに限定される運送・物流の企業様はアクセスを稼ぐのが困難となります。
そこで活用するのが俗にいう運送や物流に関するコラムをまとめたオウンドメディアの作成（コンテンツマーケティング）です。
「運送業や物流倉庫でそんなことやって意味あるの？」
と思われがちですがこれこそが多くの企業が取り組まない理由で、実は調べるとわかりますが集客を実際に毎月数十件～数百件獲得をしている企業様はここを徹底しています。
サイトを調べてみると普通に１０００ページ以上保有されていることはザラにあります。
表上には見えてなくてもサイトの裏側に実はこのコンテンツマーケティングの形跡があります。
例えばシンプルには「物流用語」などをまとめていたり、「物流に関する豆知識」、「お客様事例の徹底した細かい紹介」などなど。
こうしたコンテンツ作成は【ライバルが出来ていないからこそ】非常に効果的です。
特に皆様の業界は素人の方がカンタンにコラムを書ける業界ではないと思います。だからこそ取り組むと大きな効果が出るのです。
４）インターネット広告（リスティング広告）を通じて確実に見込み客を集めてくる
先ほどのコンテンツマーケティングの部分でも触れましたが、運送・物流倉庫の企業様にとっては「見込み客のアクセス」を獲得することが出来なくて
問い合わせの獲得が出来なかったり、問い合わせ数が足りなかったりします。
そこで活用できるのがインターネット広告で、その中でもキーワード広告、俗にいうリスティング広告が非常に大きな効果を発揮します。
リスティング広告では「静岡 物流倉庫」など地域を入れたキーワードでも広告配信が出来ますし、ポイントとしては【静岡県で物流倉庫とキーワードと調べて探している】お客様にも広告を配信することができます。
課金形式も「クリックされて初めて課金される」ため、広告費が無駄になることもありません。
しかも「パソコンで調べているユーザーだけ」という形式で配信をすることが出来るため、スマホでなんとなく情報を調べているユーザーを除外することができます。
運送や物流倉庫においてリスティング広告は、インターネット広告の中でも最も高いパフォーマンスを発揮することは間違いありません。
ただし注意点もございますので、２つほど紹介します。
・事前に自社の営業エリア外の地域名をすべて除外すること
例えば静岡県で「物流倉庫」と調べているお客様に対して広告を配信するとします。
この場合静岡県で調べる方がすべて対象となり、静岡県にいながら「神奈川 物流倉庫」と調べている方にも広告を配信されてしまいます。
この方はいくら静岡県にいるとしても「神奈川の倉庫を探している」状況なので、おそらく問い合わせに繋がることはないでしょう。
こうした自社にとっての営業エリア外の地域名をあらかじめ全て除外をしておくことがとても重要です。
関連記事：【徹底解説】リスティング広告で指名キーワード（指名検索）を出すべき？適切な運用方法は？
・ホームページの作り込みが甘いと全く効果が出ない
どれだけいい見込みのお客様を自社のホームページに集客が出来たとしても、まったく魅力を感じなければ問い合わせにつなげることはできません。
これは（１）でもご紹介をしていますので、ぜひ参考にしていただき広告効果のパフォーマンス改善につなげて下さい。
正直ホームページ次第で効果は２倍どころか３倍４倍と異なります。
それだけホームページの作り込みが運送や物流倉庫においては重要だということです。
もしはじめてリスティング広告にチャレンジしようと思う方はぜひ専門家に一度相談をすることをおススメします。
５）Googleマップでは評価が「悪くない」状態を作る
ここ１～２年の間にGoogleマップの露出が大きく増えました。
そこで特に皆様に注意をしてほしいのですが、「自社の会社名で調べた時のGoogleマップの口コミ評価」です。
見込み客となる方はおそらく問い合わせの前に上司に確認するかもしれませんし、社内で共有するかもしれません。
１度のホームページの訪問でいきなり問い合わせをする方は非常に少なく、何度もホームページに訪れて、納得してから問い合わせをします。
おそらくその間に会社名で検索されていると思いませんか？
BtoBビジネスだから口コミ評価は関係ないと思われがちですが、上記を考えるともしそこに「評価が★１」だとしたら、皆様だったら問い合わせをしようと思いますか？しませんよね？
この口コミ対策がインターネット集客をしようとされている企業様、また採用を積極的にされる企業様に大きく影響しているのです。
口コミがとてもいいのは難しいとしても、社内や社外のメンバーに協力してもらい「口コミが悪くない」状態まではぜひ作り込んでください。
６）物流ポータルサイトに広告を掲載
数は多くはありませんが、「物流日本」のような物流業界に特化したポータルサイトも見つかります。物流とひとことにいっても業務範囲は広く、倉庫から運送までいずれも比較が難しいこと、荷主の物流リテラシー差もあり、物流に特化したポータルサイトは多くはありません。
こうした媒体はいずれ広告掲載することもできるため、荷主だけでなく物流業界同士からの問い合わせ増加につながります。広告出稿先を探している方は、物流ポータルサイトについても調べてみましょう。
◆ちゃんとしたWEBマーケティングの強いパートナーと組むこと
最後になりますがやはり皆さまは運送や物流倉庫のプロですので、同じようにWEBマーケティングのプロを手を組み、上記を実践していくのが集客をするのには近道な方法かなと思います。
ホームページを作る制作会社ではなく、きちんと皆様の業務を理解してくれて、どのように戦略を立てて集客をするのかを導いてくれる会社。
こんな会社を探してみて下さい。
少しだけ私たちの紹介をさせて頂くと、私たちは「WEBマーケティングで集客と求人の問題を解決する」をミッションに、静岡県をはじめ全国の５００社以上の地方中小企業様のインターネット集客を１５年以上支援してきました。
もし集客や求人でお困りでしたらぜひともお気軽にご相談ください。
御社の大切なパートナー企業として二人三脚で問題解決が出来れば幸いです。
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まとめ
いかがでしたでしょうか？今回の記事では「インターネット集客」を本気で強化していきたい運送業・物流倉庫の経営様向けに、ホームページの構築戦略と打ち出し、インターネット広告を効率よく実行する方法などに関して、実践的なテクニックをご紹介しました。
インターネット集客に本格的にと取り組むのであれば、限られたご予算をどのようにご活用になるか大変悩まれることと思います。
今回ご紹介した方法も、限りあるご予算を最大限効率的にご活用いただくために、運送業・物流倉庫業者の皆様に対して実際によくご提案させていただく方法の一部です。
それ以外にも弊社には、広告費や集客・求人にかける全体の費用を抑えながら徹底的に成果を生み出していくノウハウと実績がございますので、よければこの機会に弊社が行っている【毎月３社様限定の無料WEBコンサルティング】をご利用いただき、プロの知見に触れてみてはいかがでしょうか。
大変人気のサービスとなっておりますので、お早めにお申込みいただければと思います！
それでは、ご覧いただきありがとうございました。
