なかでもインターネット広告の運用には強みがあり、静岡県インターネット広告運用取引額No.1の実績を持つほか、Yahoo!マーケティングソリューションのセールスパートナーにも認定されています。ただ、私たちが大事にしているのは、広告”だけ”を売ることではありません。ホームページ・SEO・広告・SNS・口コミまでをまとめて見て、「この会社にとって本当に効く順番は何か」を一緒に考える伴走型の支援を続けてきました。不動産・住宅・学習塾・EC・店舗ビジネスなど、業種を問わず成果につなげてきた経験があります。

本記事では、そうした現場での経験をもとに、「web集客で何から手をつければいいか分からない」という方が、自社に合うやり方を順番に選べるようになることを目指して解説していきます。まずは、そもそもweb集客とは何か、そしてなぜ今それを見直す必要があるのか、というところから見ていきましょう。

web集客とは？まず「今こそ見直すべき理由」から押さえる

「web集客」という言葉は広く使われていますが、いざ自社で取り組もうとすると範囲が広く、つかみどころがありません。具体的な手法の話に入る前に、まずは言葉の意味と、なぜ今あらためて見直す必要があるのかを押さえておきましょう。

web集客とは「オンラインで見込み客を集める」こと

web集客とは、ホームページや検索エンジン、広告、SNSといったオンラインの接点を使って、自社の見込み客を集めることを指します。「ネット集客」とほぼ同じ意味だと考えてください。チラシや飛び込み営業のようなオフラインの手段に対して、インターネット上で「自社を見つけてもらい、問い合わせや購入につなげる」一連の動きをまとめた言葉だと考えてください。

ただ、ここでひとつだけ先にお伝えしておきたいことがあります。web集客の成果は、突き詰めるとアクセス × 転換率という、たった2つの掛け算で決まります。どれだけ人を集めても（アクセス）、その人たちが問い合わせや購入に動いてくれなければ（転換率）、売上にはつながりません。裏を返せば、web集客で何かに困ったときは、この2つのどちらが足りないのかを切り分けるところから始まります。

この記事では「何をやるか（手法）」をたくさん紹介していきますが、その全部がこの掛け算のどこかに効く施策だ、という前提を頭の片隅に置いておいてもらえると、自社に必要なものが見えやすくなります。

なぜ今、web集客のやり方を見直す必要があるのか

「これまで広告を出していれば問い合わせは来ていた。それなのに、最近は同じ予算でも反応が鈍ってきた」。最近、こうした声を本当によく聞きます。

理由はシンプルで、運用型広告は参入する企業が増えるほどクリック単価が上がりやすい仕組みになっているからです。同じキーワード、同じターゲットを狙う競合が増えれば、その枠の取り合いになり、1クリックあたりの費用はじわじわと上がっていきます。つまり、広告だけに頼った集客は、努力して現状を維持しているつもりでも、費用が膨らみやすい構造の上に乗っているわけです。

ここで大事なのは、「だから広告はダメ」という話ではないということです。広告は今でも強力な手段ですし、弊社も広告運用を主力でご支援しています。問題は広告”だけ”に頼っている状態のほうにあります。広告を止めた瞬間に問い合わせがゼロになる。そんな綱渡りのような状態から抜け出すために、自社で集客できる仕組みと、広告とをどう組み合わせるか。ここを一度見直すことが、いま多くの会社にとって必要になっています。

そのために、次の章でまず「全体像の見取り図」をお見せします。

web集客の全体像は「3つのタイプ」で考えると迷わない

web集客を成果につなげている会社ほど、個別の手法に飛びつく前に「全体像」を押さえています。最初に大きな見取り図を持っておくと、自社がどこに手をつけるべきかを見失わずに済みます。この章では、その見取り図になる考え方をお伝えします。

オウンド・ペイド・アーンドという3つの考え方

web集客の手法は、本当にたくさんあります。SEO、リスティング広告、SNS、Googleマップ、コンテンツ、動画。ひとつずつ調べていくと、それだけで日が暮れてしまいますし、「で、結局うちは何をやればいいの？」という最初の疑問に戻ってきてしまいます。

そこで弊社では、集客手法を平場でずらりと並べるのではなく、まず3つのタイプに分けて全体を捉えることをおすすめしています。マーケティングの世界で「トリプルメディア」と呼ばれる考え方です。

オウンドメディア（自社で持つもの）：ホームページ、ブログ、SEOなど。自分たちが所有していて、育てるほど積み上がっていく場所
ペイドメディア（お金を払って使うもの）：リスティング広告、SNS広告、動画広告など。費用を払ってアクセスを買ってくる手段
アーンドメディア（評判・口コミで得るもの）：SNSでの拡散、Googleマップの口コミなど。第三者の評価によって信頼が集まる場所

この3つで分けると、自社が今どこに偏っていて、どこが手つかずなのかが一目でわかります。「広告（ペイド）にはお金をかけているけれど、自社サイト（オウンド）は何年も放置」「口コミ（アーンド）は見たこともない」。こうした偏りに気づけることが、この分け方の最大の効能です。

3つは「相関関係」にある。だから広告だけでは伸びない

もうひとつ、この3タイプには知っておいてほしい関係があります。3つはバラバラに存在しているのではなく、互いに影響し合う相関関係にあるということです。

たとえば、広告（ペイド）でどれだけ安く良質なクリックを集めても、その人が辿り着くホームページ（オウンド）の内容が分かりにくかったり、表示が重かったりすれば、費用対効果はそこで落ちてしまいます。逆に、ホームページにどれだけ良いことが書いてあっても、Googleの口コミ（アーンド）に「ここはやめたほうがいい」と書かれて放置されていれば、その評判が問い合わせを止めてしまう。

実際に、自社サイトのアクセスも伸び、広告のクリック単価も改善しているのに、なぜか集客の実数だけが前年を割っていた旅館の例があります。調べてみると、原因はGoogleの口コミでした。クレームが書き込まれたまま放置されていたのです。そこに丁寧に対応していったところ、評価が回復し、最終的に過去最高の集客に届きました。広告にもサイトにも問題はなかった。手をつける場所が違っただけ、という典型的なケースです。

率直に言うと、広告会社が「とにかく広告を出しましょう」としか言わないのは、その会社が広告しか扱えないからであることも少なくありません。本当に成果を考えるなら、「今は広告より先に、口コミの対応を」とお伝えするのがプロの仕事だと考えています。広告だけに依存しないというこの考え方こそ、私たちがweb集客をご支援するときの背骨になっている部分です。

▶ 3つのメディアをまとめて見られる支援については、伴走支援型のWebマーケティングサービスでご案内しています。伴走支援型Webマーケティング

【手法マップ】3タイプ別・web集客の主な手法早見表

ここからは、3つのタイプそれぞれに、どんな手法が含まれるのかを具体的に見ていきます。まず全体を一覧で押さえてから、タイプごとに解説します。各手法の詳しい解説記事があるものは、その章の末尾にリンクを置いておくので、気になったところから深掘りしてください。

タイプ	主な手法	性質（速さと費用）	こんな会社に向く
オウンド（自社で持つ）	SEO・コンテンツ・サイト改善	即効性は低いが、積み上げるほど費用をかけずに効いてくる	中長期で集客の地盤をつくりたい
ペイド（広告）	リスティング・ディスプレイ・動画・SNS広告	即効性は高いが、止めれば流入も止まり費用が続く	今すぐ見込み客を集めたい
アーンド（評判・口コミ）	SNS運用・Googleマップ・口コミ	信頼を生むが、コツコツ続ける必要がある	地域・店舗で選ばれたい

オウンド：SEO・コンテンツ・サイト改善で「自社の土台」を育てる

オウンドメディアは、自分たちで所有し、育てていく集客の地盤です。代表格がSEO（検索エンジン最適化）で、検索からの流入を増やすための取り組みを指します。

SEOの価値は、なんといっても広告のミスに強くなることにあります。アクセスのほとんどを広告でまかなっているサイトは、広告の設定をひとつ間違えただけで流入の大半が止まってしまいます。一方、検索からの流入が8〜9割を占めるサイトなら、広告で多少のミスがあっても影響は全体の1割程度で済みます。集客がうまくいっている会社のほとんどが、検索エンジンからの集客をしっかりやっているのは、この強さを知っているからです。

そして、アクセスを増やしたら、次は「集めた人をいかに問い合わせや購入につなげるか」、つまりサイト改善（転換率の改善）です。ここで弊社が前提にしている考え方が、転換率は商品の魅力を上げる × 使い勝手を良くするという掛け算で決まる、というものです。

「使い勝手を良くする」は、入力フォームを短くする、ボタンを押しやすくするといった、いわばテンプレート的な改善で、比較的すぐにできます。本当に差がつくのは、もう一方の「商品の魅力を上げる」ほうです。これは写真の使い方、キャッチコピー、ユーザーの気持ちに答える構成のこと。要するに、画面を通したお客様との対話です。多くのサイトは、ここで商品の魅力そのものが伝わっていません。改善の入り口は、自分や周りの人にサイトを触ってもらい、「なんとなく使いにくい」「ここで迷う」という違和感を片っ端から洗い出すことです。難しい分析ツールの前に、まずこの違和感に気づけるかどうかが分かれ目になります。

▶ SEOの考え方や検索エンジン最適化との違いは、こちらで詳しく解説しています。 SEOとは何かを基礎から解説

なお、ECサイト（自社通販）の場合は、カート・商品ページ・カテゴリページといった改善ポイントが実店舗とは少し異なります。自社ECのサイト改善に絞った具体策は、別記事で扱っています。

▶ 自社ECサイトの改善ポイントは、こちらでまとめています。自社ECのサイト改善

ペイド：広告で「今すぐの見込み客」にアクセスを買う

ペイドメディア、つまり広告は、費用を払ってアクセスを買ってくる手段です。即効性が高く、出した翌日から見込み客を集められるのが最大の強みです。代表的な手法は次のとおりです。

リスティング（検索）広告：「浜松注文住宅」のように、すでに困って検索している”直近層”に届く。ニーズが最も高い人に当てられる
ディスプレイ広告：Webサイトやアプリの広告枠に表示する。まだ自社を知らない層へ広く認知を広げられる
動画広告：YouTubeなどで配信。商品の世界観や使い方を、文字よりも伝わる形で届けられる
SNS広告：Instagram・Facebook（Meta）などで配信。クリエイティブ次第で潜在層を一気に掘り起こせる

広告を始めるなら、まず押さえておきたいのがリスティング広告です。検索している人＝「今まさに困っている人」に直接アプローチできるため、最も成果につながりやすい入口になります。ただ、リスティング広告がうまくいかない原因は、だいたい次の3つに集約されます。配信しているキーワードと実際の流入がずれているクリック単価が高すぎて採算が合わない広告文に魅力がなく、興味の薄い人しかクリックしない。逆に言えば、この3つはどれも運用側でコントロールできることです。広告がダメなのではなく、解決しきれていないだけ、というケースがほとんどです。

▶ 広告の全体像をつかみたい方は、まずこちらから。 Web広告とは何かを解説

▶ リスティング広告の仕組みや、Google広告全体の種類は、こちらで詳しく解説しています。 Googleリスティング広告とは

▶ 動画広告に取り組むなら、こちらが参考になります。 YouTube広告の種類と出し方

SNS広告については、ここ数年で「正解」が大きく変わったので補足します。かつてのMeta広告（Instagram・Facebook広告）は、ターゲティングを細かく刻む”運用の腕”で成果が決まる時代でした。しかし近年は、AIの学習に任せるAIをコントロールする考え方が主流になってきています。年齢とエリアだけのブロード配信に切り替え、ターゲットを絞り込みすぎないほうが、AIが反応の良い層を自分で見つけてくれて成果が伸びやすい。そのうえで勝負を分けるのが、ターゲティング精度ではなくクリエイティブの質と量です。1つの広告セットに3〜5本の異なるクリエイティブを入れ、学習期間を1ヶ月は止めずに回す。これが今の新常識です。「前は良かったのに最近Meta広告が効かない」という方は、やり方が古いままになっている可能性が高いと考えてください。

▶ Meta広告のブロード配信とクリエイティブ設計は、無料資料でもさらに詳しく解説しています。 Meta広告の新常識（無料ダウンロード）

アーンド：口コミ・SNSで「信頼」を集める。地方はまずGoogleマップから

アーンドメディアは、第三者の評価や拡散によって信頼が集まる場所です。SNS運用や口コミがこれにあたります。

ただ、中小企業の場合、SNS運用は本業が忙しくて更新が止まってしまいがちです。そこで、アーンドで最初に手をつけるべきは、断然Googleマップだとお伝えしています。理由は2つあって、ひとつはSNSのように毎日投稿し続ける必要がなく、最初に作り込めば運用の負担が軽いこと。もうひとつは地方の集客に直結することです。

実際、地域名で何かを検索すると、今はGoogleマップの枠が大きく表示されます。お店の場所・写真・口コミ・営業時間まで揃っているため、多くの人はホームページにすら来ずに、マップ上だけで「行く・行かない」を判断しています。ここをきちんと作り込んでいないと、誤った情報や悪い口コミだけがお客様に届いてしまう。むしろ、写真と説明文を充実させ、口コミに丁寧に対応していくだけで、特別な技術なしに集客力を底上げできます。「MEO」などと難しく呼ばれることもありますが、やることは「内容を充実させ、口コミに向き合い続ける」ことに尽きます。毎日投稿し続けるSNSほどの手間はかからないので、忙しい中小企業でも続けやすいのが利点です。

SNS運用（Instagramなど）も有効ですが、ここで知っておきたいのは、SNSはもともと”人対人”のつながりだということです。ブランドがモノの写真だけを淡々と投稿しても、なかなか反応は伸びません。「中の人」が見える発信に切り替えること、そして、広告を使わない限りユーザーが必ず通るプロフィールを作り込むことが、最初の一歩になります。

▶ Googleマップ集客（MEO）の進め方は、こちらで解説しています。 Googleビジネスプロフィールとは

▶ Instagramのプロフィール設計については、こちらが参考になります。ビジネス向けInstagramプロフィールの作り方

このほかにも、メールマガジンやプレスリリースといった手法はありますが、まず成果に直結しやすいのは、ここまで挙げた3タイプの手法です。あれもこれもと手を広げる前に、この3つを軸に考えるほうが迷いません。

業種ごとの「勝ちパターン」で考える

ここまで手法を横断的に見てきましたが、実際にどの手法から取り組むかは、業種によって大きく変わります。同じweb集客でも、店舗に来てもらうビジネスと、全国に通販で売るビジネスとでは、効く打ち手がまったく違うからです。

代表的な業種の勝ちパターン

弊社がご支援してきた中から、いくつかの業種の”勝ち筋”を1行でお見せします。自社に近いものから、考え方を当てはめてみてください。

工務店・注文住宅：施工事例の見せ方で差がつく。事例ページを充実させ、その魅力を広告で届ける組み合わせが強い → 工務店の集客方法
学習塾：SNSや広告で認知をつくり、体験申込につなげる。地域での評判づくりも効く → 塾の集客方法
リフォーム：「トイレ」「キッチン」など工事内容ごとに検索意図が分かれる。ニーズの強いページを狙い撃ちする → リフォーム集客の方法
振袖・着物店：来店予約が成果地点。まずはGoogleマップと広告で「近くで探している人」を取りこぼさない → 振袖店の集客
人材紹介：登録獲得まで複数の手法を組み合わせる。手法ごとの役割分担がカギ → 人材紹介会社の集客
食品EC：潜在層をSNS広告で掘り起こし、転換率とリピートで採算を合わせる → 食品ECの集客

自社の業種がここにないときは

もちろん、すべての業種をここで挙げきれるわけではありません。自社の業種が見当たらないときは、業種別の集客記事をまとめた一覧から、近い業種の勝ちパターンを探してみてください。「店舗に来てもらう」「全国に売る」「高単価で検討期間が長い」など、ビジネスの型が近い業種の打ち手は、自社にもそのまま応用できることが多いはずです。

▶ 業種別の集客ノウハウは、こちらの一覧からまとめて探せます。業種別×集客のノウハウ一覧

なお、特定の地域に絞って集客を強めたい場合は、エリア特化の考え方が役立ちます。たとえば静岡県内での集客に絞った進め方は、別記事で扱っています。

▶ 地方・地域での集客を深掘りしたい方はこちら。静岡のWEB集客

結局、何から始めればいいのか

ここまで読んで、「やることが多すぎて、やっぱり何から手をつければいいか分からない」と感じた方もいるはずです。最後に、優先順位の付け方をお伝えします。

「全部やる」は不可能。だから順番をつける

はっきり言ってしまうと、中小企業がこれらを全部、同時に徹底的にやるのは不可能です。中途半端に全部に手を出すくらいなら、優先順位をつけて1つずつ仕上げていくほうが、結果的に早く成果が出ます。おすすめの順番は次の通りです。

STEP1：Googleマップを充実させる（地域ビジネスなら最優先。運用の負担が軽く効果が直結し、コストもかからない）
STEP2：最低限のSEO対策をする（広告のミスに強い、自社で集客できる力をつける）
STEP3：サイトの転換率を上げる（集めた人を取りこぼさない状態にする）
STEP4：急いで成果が欲しいなら広告を回す（土台ができてから出すと、費用対効果が一気に変わる）

業種や状況によって順番は前後しますが、考え方の軸は「自社で集客できる地盤を固めてから、広告でアクセルを踏む」です。

なぜ「転換率を先に上げる」と得なのか

この順番の中で、特に見落とされがちなのが転換率です。多くの会社は、成果が出ないとまず「アクセスが足りない」と考え、広告費を増やそうとします。しかし、転換率が低いまま広告を回すのは、味の評判が良くないお店をひたすら宣伝しているようなもので、お金をかけるほど”残念な体験”を広げてしまいます。

数字で見ると、その重みがよく分かります。転換率が2割改善すれば、広告のCPA（顧客獲得単価）も基本的に2割改善します。CPAが5万円だった広告が、サイトを直すだけで4万円になる。広告費は1円も増やしていないのに、です。実際、ある老舗の菓子メーカーをご支援したときは、広告費をまったく変えずに、サイトの転換率を上げる改善だけで売上が1.3倍になりました。

転換率を先に上げれば、同じ広告費のまま成果が伸びる。この順番を逆にして、転換率が低いまま広告だけを増やしてしまう会社が、本当に多いのです。

成果を分ける「2つの視点」

同じようにweb集客に取り組んでも、成果が出る会社と出ない会社に分かれます。その差を生んでいる視点を、2つお伝えします。代理店に任せきりだと、なかなか見えてこない部分です。

お客様は、納得できるまで動いてくれない

ひとつめは、お客様の心理です。サイトに来た人は、いきなり問い合わせてはくれません。必ず興味 → 理解 → 行動という順番をたどります。

最初の数秒で「お？」と興味を持ち（興味）、次に「なるほど、そういうことか」と納得し（理解）、最後に「これなら大丈夫そうだ」と問い合わせや購入に動く（行動）。多くのサイトは、この真ん中の「理解」までお客様を連れて行けていません。来た人がまだ疑っている段階なのに、いきなり「お任せください」と売り込んでしまうから、興味を持った人まで帰ってしまうのです。

順番を飛ばしたサイトは、コンバージョンしません。だからこそ、お客様の不安や疑問を先回りして言葉にし、「あ、この会社は分かってくれている」という状態をつくることが先になります。売り込むより前に、まず受け取る。地味ですが、ここが成果の分かれ目です。

改善できるのは「広告・ページ・アクセス」の3つしかない

もうひとつは、改善の視点です。web集客の改善対象は、実はたった3つしかありません。広告・ページ・アクセスです。

広告の改善：どの媒体が成果に効いているかを比較し、広告の飛ばし先（ランディングページ）が正しく機能しているかを見直す
ページの改善：サイトに来た人を取りこぼさないよう、転換率を上げる
アクセスの改善：そもそもの流入数を、SEOや広告で増やす

成果が出ないとき、この3つのどこに原因があるのかを切り分けられるかどうかで、打ち手の精度がまったく変わります。「なんとなく調子が悪い」で広告費を増やすのではなく、「アクセスは足りている。問題はページだ」とあたりをつけられること。これが、状態をただ眺めるのと、改善するのとの違いです。

▶ 成果を出し続けるための改善サイクルの回し方は、こちらで解説しています。 G-PDCAによる成果改善

web集客の成功事例

ここまでの考え方が、実際にどんな成果につながったのか。弊社がご支援したお客様の例を、業種のバランスを見ながら紹介します。

まず、先ほども触れた老舗の菓子メーカーの例です。広告費を一切増やさず、サイトの転換率を上げる改善だけで売上を伸ばしました。「アクセスを増やす前に、来た人を取りこぼさない」を徹底した結果です。

不動産会社の例では、Web広告に初めて挑戦した会社が、1年で反響率を20倍にまで改善しました。問い合わせの数だけでなく、その質も大きく向上しています。

学習塾の例では、新規の問い合わせ数が3倍以上、サイトへのアクセスが4倍以上に伸びました。認知づくりとサイト改善を両輪で回したケースです。

どの事例にも共通しているのは、特別な裏ワザがあったわけではなく、これまで説明してきた「地盤を固めてから広告でアクセルを踏む」「転換率を先に上げる」といった当たり前のことを、やりきったという点です。

▶ 業種ごとの集客事例は、こちらの一覧からご覧いただけます。集客の成功事例一覧

web集客でよくある失敗と、その回避法

最後に、つまずきを先回りしておきましょう。弊社が現場でよく見る失敗は、大きく4つです。

キーワード広告の”ずれ”を放置する：配信しているキーワードと、実際に流入している検索語がずれたまま運用を続けてしまう。定期的に検索語句を確認し、無駄な流入を除外するだけで、費用対効果は変わります
広告クリエイティブを使い回す：特にSNS広告では、成果はクリエイティブの質と量で決まります。1枚の渾身のバナーに頼らず、複数パターンを用意して、AIに勝ちパターンを見つけさせることが大切です
コンバージョンを正しく計測できていない：何件問い合わせが来たかを正確に計測できていなければ、改善の判断はできません。フォームが古くて計測できない、という状態は意外と多く、まずここを直すことが先決です
悪い口コミ・サイトの違和感を放置する：Googleマップの悪い口コミや、サイト上の小さな使いにくさを放置すると、せっかく集めたアクセスが静かに逃げていきます

どれも、知っていれば避けられるものばかりです。特にリスティング広告のつまずきは典型例が決まっているので、別記事で具体的な改善手順をまとめています。

▶ 広告でよくある失敗と改善手順は、こちらで詳しく解説しています。 Google広告の失敗トップ3と改善手順

まとめ：自社に合うやり方を、順番に選んでいく

web集客には、たくさんの手法があります。けれど、大切なのは全部に手を出すことではなく、オウンド・ペイド・アーンドのどこが自社に足りないかを見極め、優先順位をつけて1つずつ仕上げていくことです。

地域ビジネスならGoogleマップから。アクセスが足りないならSEOと広告で。集めた人を取りこぼしているなら、まず転換率から。そして、改善するときは「広告・ページ・アクセス」のどこに原因があるのかを切り分ける。この記事で紹介した手法と考え方を、ぜひ自社の現状に当てはめてみてください。

とはいえ、「うちの場合、結局どこから手をつけるべきか」を1人で判断するのは、なかなか難しいものです。私たちスリーカウントは、静岡県を中心に全国700社以上のweb集客・採用をご支援してきました。広告・サイト・口コミの3つをまとめて見たうえで、御社にとって本当に効く順番を一緒に考えます。「今の集客がうまくいっているのか分からない」という段階でも構いません。30分の無料コンサルティングで、現状の課題と次の一手を具体的にお伝えしますので、気軽にご相談ください。

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この記事はわたしが書きました

スリーカウント株式会社代表取締役鈴木悠資

2007年、静岡大学在学中に大学のメンバーとスリーカウント株式会社を創業。2011年にインターネット広告運用を本格化して以来、約15年にわたりWebマーケティングを活用した「集客」と「求人」の課題解決に取り組む。
現在は浜松・静岡・東京の3拠点・20期目のWebマーケティング会社の代表を務める。

専門は、インターネット広告・SEO・SNS・サイト改善などを“バラバラの施策”で終わらせず、お客様と見込み客の間の「コミュニケーション」を設計するコミュニケーションマーケティング。自社の支援だけでなく、静岡県内の広告代理店やWebマーケティング会社に向けた技術教育も継続して行っている。

広告領域では Google Premier Partner、Yahoo!広告正規代理店、Facebook マーケティングパートナー、採用領域では Indeed 認定ブロンズパートナー、求人ボックスダブルスターパートナーの認定を受け、運用データに基づく戦略設計とWebサイト改善を強みとする。